Как мы привели продавцу 775 заявок на морские б/у контейнеры и 15,4 млн выручки через Яндекс Директ в Новосибирске ‑ 87 договоров

Владельцам бизнеса, торгующим морскими б/у контейнерами: расскажу, как мы выстроили стабильный поток клиентов в Новосибирске через Яндекс Директ. Итог шести месяцев - 87 сделок при ДРР (доля рекламных расходов от оборота) 5%: каждый рубль рекламного бюджета вернул 19,83 рубля выручки. Как стабильно получать заявки на контейнер для своей компании, разберу по шагам. Алексей Стёпин: мы не работаем вслепую - до старта на бесплатной стратегической сессии считаем, сколько заявок и продаж реально получить в вашей нише и городе.

Коротко о проекте:

• Ниша: Морские контейнеры б/у, Новосибирск
• Результат: 775 заявок, 87 договоров, выручка 15 436 758 ₽
• Период работы: 6 месяцев

Какая ситуация была у клиента в нише контейнера до старта рекламы?

Клиент - новосибирская компания по продаже морских б/у контейнеров. Средний чек сделки составлял 177 434 ₽, цикл сделки - 5 дней. Рекламный бюджет за 6 месяцев работы вышел в 778 458 ₽. Именно под эту нишу владелец бизнеса Константин искал заявки на контейнер - и до нас с этим не складывалось.

Рекламу пробовали, но стоимость продажи была неприемлемой: деньги уходили, а договоров выходило мало. Заявки на контейнер - тот случай, когда результат делает воронка. Заявки обрабатывали менеджеры через amoCRM, воронка была выстроена, однако трафик не давал нужного объёма квал-лидов (квалифицированная заявка: человек подтвердил задачу, бюджет и срок, с ним есть смысл работать). Проблема была не в продажах, а раньше - на входе в воронку.

Во сколько обходится заявка на морские контейнеры б/у в Яндекс Директ?

За 6 месяцев работы стоимость заявки составила 1 005 ₽, квал-лида - 2 841 ₽, договора - 8 948 ₽ при среднем чеке 177 434 ₽. Именно цену договора считали главным показателем: заявки на контейнер интересовали клиента не как самоцель, а как воронка к сделке.

Квал-лид - это обращение, в котором человек подтвердил задачу и бюджет; таких из 775 заявок стало 274. Дальше менеджеры отрабатывали подбор контейнера, фото состояния, доставку и выставляли счёт - до этого этапа дошли 209 человек.

При бюджете 778 458 ₽ и выручке 15 436 758 ₽ ДРР вышел на 5%. Цикл сделки в нише - 5 дней, поэтому данные по воронке накапливались быстро и автостратегия получала сигналы без долгого ожидания.

Как выглядит финансовая модель на один договор?

Юнит-экономика одной сделки отвечает на главный вопрос бизнеса: сколько стоит один договор и сколько он приносит. Именно поэтому компания, которой нужны заявки на контейнер, считает не цену клика, а стоимость договора. Средний чек клиента - 177 434 ₽, ДРР за 6 месяцев - 5% от выручки.

От первого обращения до подписанного договора проходит 5 дней - меньше недели. Бюджет возвращается быстро, что упрощает финансовое планирование для компании.

Как дошли от 775 обращений до 87 договоров на каждом этапе:

Почему шаблонная настройка Яндекс Директ сливает бюджет и как сегментировать спрос на контейнер?

Бюджет уходит, потому что в нише контейнеров один запрос скрывает принципиально разных людей. Владелец бизнеса, который хочет получать заявки на контейнер, получает мешанину: частник ищет один 20-футовый под дачу, оптовик - партию для перепродажи, стройка - бытовку на объект. Стоимость сделки у них расходится в разы, а шаблонная кампания льёт трафик на всех без разбора.

Когда в одной кампании смешаны горячий коммерческий спрос, расчётные запросы и информационные («какой выбрать»), автостратегия учится на всех подряд. Она оптимизируется под клики или заявки, не понимая, что часть из них до договора не дойдёт. Бюджет тратится, квал-лидов нет.

Второй блок потерь - отсутствие фильтра на входе. Без квалификации по цели покупки и объёму менеджеры тратят время на нецелевые обращения. В этом кейсе за 6 месяцев из 775 заявок до квал-лида дошли 274: остальные отсеялись на этапе квалификации. Нормальная воронка для ниши с коротким циклом сделки - но только если сегментация работает с первого дня.

Что делают конкуренты и где их слабое место?

Большинство компаний, которые хотят получать заявки на контейнер через Директ, работают в одной логике: одна кампания, общая семантика, трафик из разных сегментов в одну корзину. Морские б/у, морские и ЖД-перевозки в контейнерах, аренда, международные перевозки - всё вперемешку.

Слабое место этой схемы: автостратегия обучается на размытой выборке. Клики идут от тех, кто ищет перевозку из Китая, самовывоз или расчёт стоимости на будущее, а реальный покупатель б/у контейнера в Новосибирске теряется в потоке. Квал-лиды не копятся, цикл сделки кажется длиннее, чем есть.

Сайты конкурентов закрывают всё сразу: регионы доставки, документацию, дополнительные услуги, доставку манипулятором и контейнеровозом, заявку на расчёт. Широко, но без фокуса на готовом купить. Оффер размыт, форма работает на всех сразу, amoCRM получает мусор.

Узкая сегментация по интенту - готовность купить б/у контейнер в конкретном регионе - даёт другую стартовую точку. Короткий цикл и крупный чек делают нишу управляемой: реклама окупается быстро, если воронка настроена на нужный сегмент.

Вот сами объявления: одно обещание в трёх размерах:

Какие цели поставили рекламе контейнера на входе?

Клиент хотел заявки на контейнер - не клики и показы, а реальных покупателей б/у морских контейнеров по Новосибирску и ближайшим регионам доставки. До начала работы каждый договор обходился дорого, окупаемость не устраивала.

На входе договорились считать результат в воронке: квал-лид, подбор с фото и счётом, договор. KPI был жёстким - стоимость договора, а не цена клика. Бюджет согласовывали помесячно, без фиксированного плана на весь срок. Работа шла 6 месяцев.

Цикл сделки у клиента короткий: решение принято - через несколько дней человек готов к договору. Это давало шанс быстро обучить рекламу на реальных покупателях и удержать ДРР в рамках. Реклама должна была окупаться с первых сделок.

Какие изменения вывели рекламу контейнера в плюс?

Рекламу перестроили под воронку: трафик шёл не на страницу «купить», а на входной шаг, где клиент соглашается разобраться с задачей. Именно это обеспечило устойчивый поток заявок на контейнер.

Оффер переписали от задачи покупателя: не «продаём контейнеры», а «подберём под габарит и бюджет, покажем фото состояния, посчитаем доставку». Страница стала отвечать на реальный вопрос человека, который хочет сначала понять, что берёт, и только потом платить.

Форму упростили до одного поля с квалификационным вопросом: тип и размер контейнера. Это отсекало случайные заявки на входе, квал-лиды приходили с уже подтверждённой задачей.

Аналитику замкнули на amoCRM: каждая заявка получала статус вплоть до договора. Автостратегия обучалась на КЭВ (ключевой этап воронки) «подбор контейнера, фото состояния, доставка и счёт». Продажа контейнеров с коротким циклом хорошо ложится на такую схему: реклама окупается быстро.

Оффер на первом экране - смотрите, что именно видит заказчик:

Сколько заявок принёс Яндекс Директ за 6 месяцев?

За 6 месяцев Яндекс Директ принёс 775 заявок на контейнер при бюджете 778 458 ₽ - 129 заявок в месяц. Цена заявки вышла 1 005 ₽. По воронке закрыли 87 договоров с выручкой 15 436 758 ₽, ДРР - 5%.

Цикл сделки - 5 дней: воронка короткая, деньги от рекламы возвращаются быстро. Всё фиксировалось в amoCRM - от первого контакта до закрытой сделки.

Итоговые цифры по расходу и заявкам в кабинете Директа за период:

А это уже CRM клиента - 87 договоров на 15 436 758 ₽; всё, что дошло до денег, видно в CRM:

Какие решения сработали и почему?

Из 775 заявок на контейнер до договора дошли 87 - результат шести конкретных решений, которые выстроили воронку от клика до сделки за 6 месяцев.

1. Сегментация по типу сделки. Поиск и РСЯ запустили отдельными кампаниями. Смешивать горячий спрос с широким таргетингом - значит отдать автостратегии выбор, кого обучать. Отдельные РК дают управляемость: видно, откуда идёт мусор, и режешь его точечно.

2. Автостратегия на правильной цели. Обучение настроили на КЭВ «подбор контейнера, фото состояния, доставка и счёт» - этап перед договором. Яндекс искал людей, готовых двигаться по воронке.

3. Квал-фильтр на входе. Скрипт квалификации отрезал нецелевые заявки: из 775 прошли 274 квал-лида. Без фильтра менеджер тратил бы время на каждого кликнувшего.

4. Чистка площадок РСЯ. Первые дни кампания крутилась по мусорным доменам: .com, DSP-сети, free-vpn. Площадку отключали, если по ней набиралось больше 5 кликов без единой конверсии при подозрительно низкой цене клика.

5. Интеграция amoCRM с офлайн-конверсиями. Данные о квал-лидах и КЭВ передавались в Метрику: Яндекс получал сигнал о том, какие заявки реально конвертируются. Расчёт доставки контейнера клиент делал уже на КЭВ-этапе - именно туда тянулась цепочка аналитики.

6. РНП (рука на пульсе) еженедельно. Каждую неделю проверяли срезы по гео, устройствам и площадкам, корректировали сегменты. Короткий цикл сделки позволял быстро видеть, где воронка проседает.

Рабочая переписка с клиентом показывает, как согласовывались ключевые решения по проекту:

Какие шаги нужны, чтобы получить тот же результат?

Получить заявки на контейнер системно - значит выстроить воронку от клика до договора, где каждый этап измерен и управляем. Девять шагов, которые дали 87 договоров по контейнерам.

1. Разберите воронку до договора. Зафиксируйте все этапы: заявка → квал-лид → ключевой этап → договор. Без этой карты непонятно, где теряются деньги.

2. Соберите семантику под покупательский интент. Горячие запросы, ценовые, гео - отдельно от информационных. Информационные сразу в минус: они гонят трафик, заявки на контейнер с таких запросов в amoCRM не приходят.

3. Постройте структуру по STAG. STAG (single-theme ad group) - одна смысловая группа ключей на одну группу объявлений, 3-5 объявлений на группу. Это даёт управляемость и читаемую статистику по каждому сегменту.

4. Напишите объявления под оффер. В заголовке - конкретика продукта и выгода. Тех, кто ищет перевозку, а не покупку контейнера, это отсекает ещё до перехода на сайт.

5. Запустите на автостратегии с целью на ключевой этап воронки. Система должна знать, кто дошёл до реального интереса, иначе бюджет уходит на клики без результата.

6. Подключите amoCRM и передавайте офлайн-конверсии. Яндекс должен получать данные о том, какие лиды стали квал-лидами. Без этого автостратегия оптимизируется на всех подряд.

7. Первые 7-10 дней - только наблюдение. Площадки РСЯ на старте содержат до 90% мусора: DSP-сети, free-VPN, .com-трафик. Чистить нужно только явный мусор, остальное ждёт данных.

8. Квалифицируйте лиды по единому стандарту. Квал-лид - человек, подтвердивший задачу, бюджет и срок. Менеджеры фиксируют статус в amoCRM, иначе данные для оптимизации бесполезны.

9. Масштабируйте после выхода на плановый поток квалов. Бюджет поднимайте ступенями: расширяйте семантику, а не просто поднимайте бюджет - это даёт новый охват без роста стоимости заявки.

Заявки на контейнер: частые вопросы

Владельцы бизнеса в нише задают примерно одни и те же вопросы перед запуском рекламы. Именно здесь выясняется, реально ли получать заявки на контейнер через Яндекс Директ или проще ждать сарафана.

Сколько стоит одна заявка с Яндекс Директа в нише морских контейнеров?

В этом кейсе стоимость заявки вышла 1 005 ₽ при бюджете 778 458 ₽ за 6 месяцев работы. Итоговая цифра зависит от региона, семантики и качества посадочной страницы. Ориентируйтесь на стоимость квал-лида и договора: цена клика ничего не говорит о том, придут ли платёжеспособные покупатели. Стоимость квал-лида в кейсе вышла 2 841 ₽, договора - 8 948 ₽.

Сколько заявок реально получить за месяц?

В нише б/у морских контейнеров в Новосибирске вышло в среднем 129 заявок в месяц за 6 месяцев работы. Цифра зависит от ёмкости спроса в регионе, бюджета и охвата семантики. Начинайте с минимально достаточного бюджета, смотрите на поток и только после обучения автостратегии масштабируйтесь: спешка на этапе разгона портит обучение и затягивает выход на стабильный поток заявок.

Как быстро контейнерный бизнес окупает рекламный бюджет?

В этом кейсе ДРР составил 5%: выручка превысила рекламные расходы в 19,83 раза за 6 месяцев. Цикл сделки в кейсе - 5 дней, от заявки до договора проходит меньше недели. Это характерно для продажи б/у контейнеров: клиент готов решить вопрос сразу после осмотра фото и расчёта доставки, поэтому деньги возвращаются быстро.

Почему в рекламе контейнеров много мусорных заявок?

Основная причина - широкая семантика без разделения по типу клиента. Физики и оптовики приходят через одни и те же ключи, а без квалификации на этапе звонка и фиксации в amoCRM отличить квал-лид от мусора невозможно. В кейсе из 775 заявок до квал-лида дошло 274 - это нормальная воронка для продажи контейнеров при правильной настройке.

Стоит ли запускать рекламу, если у меня нет сайта, только группа ВКонтакте?

Без посадочной страницы с формой и описанием ассортимента конверсия будет ниже, а стоимость заявки выше. Для Яндекс Директа нужна страница, на которую автостратегия может обучиться: без неё система не понимает, кого считать целевым пользователем, и расходует бюджет хаотично. Группа ВКонтакте этой задачи не решает - трафик туда не настроишь так же точно.

Нужна ли сквозная аналитика для рекламы контейнеров или хватит Метрики?

Метрика покажет клики и заявки, но не покажет, сколько из них стали договорами. Для ниши с чеком 177 434 ₽ критично знать стоимость договора, а не просто стоимость лида. В кейсе использовали amoCRM с передачей офлайн-конверсий в Яндекс: кампания обучалась на тех, кто реально купил, а не просто заполнил форму. Без этой связки точная оптимизация невозможна.

Как долго ждать первых договоров после запуска рекламы?

Цикл сделки в кейсе - 5 дней, поэтому первые договоры появились быстро после запуска. Автостратегия накапливает данные постепенно: первый месяц - разгон, второй-третий - выход на стабильный поток квал-лидов. За 6 месяцев работы закрыли 87 договоров. Системный результат раньше второго месяца закладывать не стоит, даже если ниша быстрая.

Можно ли рекламировать продажу контейнеров по всей России или лучше работать в одном регионе?

Зависит от логистики и наличия склада. В кейсе работали по Новосибирску - это позволило сфокусировать бюджет и быстро обучить кампанию на местном спросе. Федеральный запуск сразу размывает бюджет: автостратегия не успевает накопить достаточно данных ни по одному региону. Оптимальный путь - один-два региона, стабильная стоимость договора, затем расширение на соседние города.

Что делать, если реклама идёт, а заявки не конвертируются в продажи?

Сначала проверьте скорость обработки: если менеджер перезванивает через сутки, клиент уже нашёл другого поставщика контейнеров. Затем смотрите на квалификацию в amoCRM - если квал-лидов мало, проблема в семантике или офере. Если квал-лиды есть, а договоров нет, реклама здесь ни при чём: это вопрос работы отдела продаж.

Какой минимальный бюджет нужен, чтобы Яндекс Директ дал результат в нише контейнеров?

Бюджет согласовывали помесячно под конкретные цели по стоимости договора. Слишком низкий бюджет не даст автостратегии достаточно данных для обучения: кампания будет топтаться на месте, не выходя на нормальный поток. В нише с чеком 177 434 ₽ и ДРР 5% экономика сходится даже при скромном потоке - но только если считать до договора, а не останавливаться на цене клика.

Заключение

Продавец б/у морских контейнеров в Новосибирске получал заявки на контейнер по 1 005 ₽ - за 6 месяцев 775 обращений переросли в 87 договоров и 15 436 758 ₽ выручки. ДРР вышел 5,0%.

Цикл сделки - 5 дней: клиент решает быстро, если сразу получает нужную информацию. Воронка строилась под эту скорость: заявки на контейнер квалифицировались, менеджер уходил в подбор с фото и расчётом доставки, затем договор. Все этапы фиксировались в amoCRM.

Продавцы контейнеров конкурируют за один спрос: заявки на контейнер достаются тому, кто быстрее снимает возражения по состоянию, цене и доставке. Офферы без конкретики сливают бюджет.

Если у вашего бизнеса высокая стоимость сделки при нормальном потоке обращений - корень чаще всего в нецелевых заявках и неработающей квалификации. Где именно теряются деньги, можно разобрать ещё до старта работ.

Разберём вашу нишу, посчитаем воронку и скажем, реально ли выйти на стабильный поток заявок - с первого созвона.