Кейс продвижение автосервиса в Яндекс Директ

Довольно занимательная история продвижения автосервиса с помощью инструментария Яндекс Директ. Предыстория к кейсу будет довольно долгая. Поэтому, если вам неинтересно – листайте до конкретики.

Началось всё так: познакомился я с 2-мя братьями из Уфы. Было дело пару лет назад. Тогда ещё было у меня объявление на Авито с предложением моих услуг (начинающим спецам на заметку). И позвонил мне человек. Говорит с ходу: подкатывай ко мне в офис, решим вопрос по настройке Яндекс Директа. Я поехал. Оказалось клиент занимается строительством домов, зовут Максим. Когда я зашел в офис, я просто обомлел. Таких дорогих офисов я не видел и в Москве. Всё “расшито золотом” как говорят. Даже для вас нарыл фотку:

Сапожником без сапог точно не назвать! О доме я вообще молчу. Моргенштерн там клип снимал.

Пообщались. Я с ходу сделал на огромном мониторе с проектором бьющим в стену, аудит кампаний. Нашли сразу недоработки, которые ежемесячно обходились Максиму в 100к/месяц, на протяжении многих лет. Сразу определились по срокам настройки и цене за ведение кампаний.

Причём тут это, спросите вы!  Дело в том, что у Максима есть брат – Илья. Он уже с 1998 года занимается тонировкой авто в Уфе и не только. Максим увидев в моей настройке потенциал (ведь в итоге я ему сэкономил немало денег), свёл меня с Братом и мы начали взаимодействие.

Сайт у Ильи был, древний. Подозреваю что с 1998 года, когда они начали деятельность по тонировке, чуть ли не самые первые в Уфе. И вот как примерно он выглядел. Слёзы из глаз.

Илья попросил настроить кампании в Яндекс Директ и Google Ads для автосервиса на тонировку и ремонт стёкол.

Продвижение автосервиса

1. Настроил Яндекс. Директ и Google Ads
2. Только поиск. РСЯ сразу не захотели, субъективное мнение о том, что это фигня…
3. Сделал 4 кампании по 2 на услуги тонировки и ремонта стёкол

Сайт лежал у брата Максима на хостинге, что позже и сыграет злую шутку. Сколь я не просил настроить скрипт на нажатие на номер телефона, так и не добился. А о коллтрекинге и речи не было даже. Формы заявки и вовсе не было. Хотя, абсолютно все лиды шли со звонков!

Илья оказался видео блогером. Он реально хороший спец по тонировке и ремонту стёкол, полировке авто и всему что связано с визуальной стороной авто. А ещё занимается ремонтами квартир и коттеджей.

Вот и снимал он довольно неплохие ролики по этим ремёслам и выкладывал их на YouTube. Был и есть у него свой аккаунт в Google, и по этому у него сложились доверительные отношения с рекламой гугла. Поэтому настроенную мной рекламу на Яндексе он опрометчиво остановил и откручивал только с Google Ads.

Далее я заходил, вёл его кампании, но конечно же тупо чистил от мусорного трафика, смотрел за позициями в выдаче, тексты менял, следил за ставками ну и ещё пару регламентных работ. Конечно же о совершенствовании аналитической части тут не могло быть и речи особо. Так как данных по прибыли из источников трафика не было. Да что тут говорить, данных о лидах по нулям. А об эффективности сверялся так: -Привет Илья, ну как звонки идут? Да. Всё отлично, звонки есть.

Как то раз заехал к Максу, он набрал Илье:

-Ну чё есть клиенты?
-Да. Звонки идут.

-Норм настраивает, да?
-Даа. Всё нормально идёт.
-Ну всё, пока.

Да, сейчас многие скажут, да ладно чё там. Взял лог и пароль от хоста, убедил, настроил. Макс не такого склада ума. У него, во-первых, сайт который на первых страницах в выдаче по Уфе по стройке, находится на этом хосте. Там я помню парсил страницы, более 20000 страниц контента. Отношение к передаче логов и паролей очень скептическое. Сам я настраивать эти дела не умею, другим не доверяет. А самое главное, это его заинтересованность, которая на тот момент так же была на нуле.

А Илье тем более не охото было заморачиваться. У него клиенты идут и всё “огонь”! Бюджет на рекламу тоже не кусается.

Ну и что из этого, где метрики и статистики спросите вы? Где цена лида и прочее. Погодите. История о двух братьях ещё не заканчивается!

В начале года мне пишет Макс. Просит дать все логи и пароли от гугла и яндекса с кампаниями на автосервис. С ходу пишет Илья с такой же просьбой. Объясняет что они с Максом решили запартнёриться по такой схеме:

1. Оба брата вкладывает свои финансы в сервис и делают ребрендинг.
2. Делают ремонт в блоках в стиле “Лофт”. Илья спец по ремонту, поэтому ему раз плюнуть, надо оплатить только работу работяг.
3. Завозят крутое оборудование для мойки и детейлинга, и оно реально очень крутое и средства там дорогие, американские.
4. Распределяют обязанности. Макс отвечает за рекламу (с вложениями), а Илья за внутренние дела.
5. Открывают несколько новых направлений.
6. Пилят новый сайт.
7. Макс создаёт новые аккаунты для рекламы. Переносим настроенные кампании туда, тоже в итоге выльется в проблемы.
8. НУ И САМОЕ ГЛАВНОЕ – теперь это будет не кейс продвижения автосервиса, а кейс продвижения ДЕТЕЙЛИНГА

7 пункт меня особенно порадовал и я, под шумок, сразу выдал ребятам свои предложения по сайту:

• Под каждое направление услуг – своя страница. Мне не хотелось давать рекламу на главную страницу или на страницы с пустыми заголовками, где не будет никакой релевантности.
• Надо настроить идентификаторы целей на нажатие на номер телефона и на отправку заявки. На сообщение в ватсапе.

Что касается меня, то я должен был настроить рекламу ещё на несколько новых услуг по детейлингу:

• Полировка авто, фар
• Бронировка плёнкой
• Нанокерамика
• Детейлинг и мойка
• Химчистка авто
• Предпродажная подготовка
• Ремонт вмятин без покраски

Обновление сайта

В итоге получилось вот что: maksservis.ru

И я уверен, что каждый второй скажет – чё за го*но дизайн. Но, тем не менее, новые странички в разы лучше:

Мобильная версия сайта

Мне понравилось решение сделать внизу вот эти кнопочки.

Едем дальше.

Проблемный период

Со старта кампаний прошло пару недель. Мне звонит Илья со словами:

-Проверь, сможешь ли ты войти в кабинеты Директа и Гугла.

-Окей, гляну и перезвоню.

Пытаюсь зайти в кабинеты, и не выходит. Звоню Илье. Говорю что я в недоумении. Илья объясняет что с Максом не пришли к общему знаменателю. Как итог, Макс закрыл все доступы к сайту и рекаме. Благо сайт функционирует по сей день и приносит звонки с сео выдачи!

Что же делать:

• Илья просит настроить рекламу заново. Что-то у меня сохранилось, а что-то нет. Думал я.
• Доступов к почте и заявкам с лид-форм тоже нет. Но Илья и на это готов, так как с контекста идёт довольно много звонков.
• Так же мы понимаем, что доступов к метрике у нас нет и мы не сможем отслеживать толком заявки. Но как оказалось, доступ к метрике у меня остался…. Но когда я это узнал, было уже поздно.
• С Ильёй решили создавать новый сайт, но чуть позднее. К чему в итоге пришли – будет дальше.
  

  Тут я должен признать свой косяк. 26 апреля у меня день рождения. Отмечаем на даче. А 29 числа у меня родился сын. Какой тут “башка на месте”. Голову срывало напрочь от мысли что я стал папой. Соответственно я просто не заметил что у меня есть доступы к метрике…. Аккаунт Макса мы всё равно не стали бы использовать. А вот кампании оттуда перетащить удалось.

  Ещё в тот период как раз ввели карантин. Все были на панике.

Тем не менее за период до остановки кампаний, мы успели собрать немного данных по лидам.

Статистика первого запуска

1. Период в 16 дней.
2. Получили заявки по 208 рублей.
3. Ну и вроде как всего 22 заявки. Понятное дело, что без коллтрекинга считать тут не особо хорошо.
4. Конверсия сайта 12.29%

Ну пришло и время поговорить о настройке директа для детейлинга.

Яндекс Директ для детейлинга

Как и в других нишах, для начала стоит выделить кластеры продвигаемых услуг и собрать исчерпывающую семантику. Разгруппировать по:

• Услугам. Потому, как средний чек на все услуги абсолютно разные, так же иногда какая-то из услуг может временно не функционировать, и её просто отключить или быстро понизить в ставке. Ещё под каждую услугу может быть своя аудитория. Например, на полировку авто у нас заезжают в основном мужики, так что есть смысл поиграться ставками на уровне кампаний по полу и возрасту ЦА. А на ремонт стёкол,  химчистку и мойку частенько заезжают женщины. Так что тут играться со ставками нужно по другому.
• Степени прогрева. Фразы с гео направленностью, ценами, срочностью, поиску услуг – отдельно. Думаю нет смысла объяснять почему.

Дальше дробить кампании для поиска в данном случае не вижу смысла.

Объявления Я. Директа для детейлинга

Мобильная версия

ПК обычный+расширенный вид

РСЯ

P/S: Пока делал скрины для кейса, увидел в редакторе объявлений в новом кабинете вот такое сообщение. Слышал что инструмент в ЗБТ, но что уже доступен – не знал. Пока возможно доступно не для всех:

А это значит, что Яндекс уже выпустил некоторое подобие бесплатного коллтрекинга. Выдаёт подменный номер бесплатно. Этот номер размещается в карточку организации в объявлениях, тем самым звонки с карточки будут отслеживаться. По ним даже можно будет увидеть вот такой отчёт:

Подключается в 2 клика. Сразу подключил – потестить. Пользуйтесь, кто ещё не знал. Тут подробно

Новый сайт детейлинга

Что же делать с сайтом? Вернуть бразды управления сайтом так и не удалось.

Ещё дело в том, что на сайте, нет страниц под несколько особо важных услуг. Добавить новые мы не можем и релевантность страдает.

Так же неудобство вызывает то, что мы никак не можем управлять текстами и видеть лиды из форм. Видим что некоторые функции (например WhatsApp в мобильной версии) не работают. Мы не можем подключить аналитику и воткнуть код колл-трекинга. Ну вы поняли.

Мы решили обратиться к человеку, который умеет копировать сайты. И скопировали сайт Макса. Судите этот поступок как хотите. Это было максимально удобное и выгодное решение, так же сайт принадлежал в равной степени обоим братьям. Не говоря уже о том, в каком положении оказался Илья.

Что было сделано:

• Копирнули сайт. Вот он: maximumdetailing.ru
• Метрику, аналитику. Настроили 3 цели: нажатие на номер телефона, написали в Whatsapp, Заявка с формы. Кстати лиды для этой ниши можно считать и по количеству целевых визитов а не уникальных посетителей, так-как 1 и тот же человек приходит в сервис из раза в раз.
• Поправили мелкие косяки, заработал ватсап, сделали кликабельными номера телефонов со страницы контактов.
• Создали новые страницы под несколько видов услуг. Релевантность поискового запроса, объявления и посадочной страницы – важнейшее условие в контекстной рекламе.
• Сделали мощные офферы, направленные на дешевизну т.к. у Ильи есть очень выгодный вариант закупки дорогих средств для детейлинга. Цена по рынку реально ниже на указанный процент.

Получилось вот что:

Что небыло сделано:

• Давно уже говорю Илье, что нужно ставить коллтрекинг. Сейчас уже даже кабинет в calibri ему создал, настроил, потому что в итоге он согласился. Для этого пришлось достать ноутбук и показать наглядно, что это за рыба кит. Но, никак не оплатит. Как ни позвони, то новых сотрудников обучает, то ещё чего.
• У него нет CRM системы. Но вроде как тоже запланировали что поставим, и уже подыскиваем либо отраслевой продукт либо Amo. Вся база пока ведётся в Excel, что уже радует. По сути там есть поверхностная инфа как о клиентах, так и о каналах трафика. Операторы спрашивают, откуда пришел человек. Тоже такое себе.
• Ещё сейчас хотим максимально поменять тексты и контент на сайте. Чтобы не было ущерба для SEO выдачи основного сайта. А может и просто будем делать новый сайт.
• Не сделали новый логотип. Мы заказали лого у моего проверенного дизайнера. В итоге получилась несостыковка во вкусах, несмотря на то, что они уже работали по другому проекту. А в первый раз дизайнер попал в точку… Пока в заморозке.
• Реклама в РСЯ настроена пока не на все услуги. Есть только на полировку. Причём там ROI бешенный.

Взяли 13 лидов по 174 ₽убля. Выручки там около 100 к  – мы посчитали.

Всё потихоньку внедряем.

Данный вариант сайта конечно остаётся временным. Ну и Макс в итоге оказался не против. Ведь финансовые договорённости у ребят остались, и нормальная работа сервиса выгоднее для всех. Остальное не моё дело.

Цифры

В период с 12.05.2020:

1. Получили 711 лидов по цене 247 ₽. Да понимаю, инфа по ватсапу и звонкам вообще не точная. Но тут ещё надо брать в расчёт, что звонки были и без нажатия на номер телефона. С ПК.
2. Конверсия сайта повысилась на 3%.
3. По окупаемости, 2 месяца, пока только начинался карантин, работали не сильно в плюс – примерно 10-20 к в месяц чистой маржи для Ильи. Потом вышли на стабильную маржу в 50к за месяц.

А в сентябре уже стрельнуло нормально, в том числе и с других источников. Вот у Ильи и времени нет…

Выводы

Надо понимать, что это сервис с хорошим LTV, ещё и с широким спектром услуг. Я и сам 1-2 раза в месяц заезжаю к Илюхе помыть машину. Обрабатывал машину и воском, и антидождём. Ребята реально делают свою работу круто. Лучше всех, где я был. Я также делал у Ильи химчистку салона, перед тем, как жена выписалась с сыном из род. дома. Ясен пень со скидкой. Салон после процедуры реально стал как новый.

Приятно ездить сюда. Хорошее оборудование и приятный ремонт в стиле Лофт. Салон машины перед заездом в бокс обеззараживают аппаратом около 5-и минут. Кофе и диванчик)) Как не банально звучит.

Так что:

• Уверен, что даже работа в ноль – несёт свои плоды. Люди возвращаются и база растёт.
• Постоянно есть допродажи. Персоналу всегда есть что пледложить, заехали на мойку, заделали трещину на стёклах. Нанесли антидождь. Полировка фар, там и химчистка не за горами.

Что делать будем?

• Доделывать контекст на услуги. Есть ещё много вариантов куда расширяться.
• CRM и коллтрекинг и я бы ещё настроил сквозную аналитику
• Сайт, надо тоже переделывать. На нем указаны далеко не все преимущества, которые есть в этом центре.
• Ещё, как мне кажется – с такого большого кол-ва лидов очень мало выручки. Когда оцифруем трафик, надо будет искать пробелы.

Соцсети у Ильи работают. Он же блогер. Камеры не боится, так что выпросил у него:

Видео-отзыв

Щас кстати работаем и с Ильёй и с Максом. С Ильёй ещё есть проект по ремонту квартир. С Максимом по стройке работаем. Это уже другие истории.

Спасибо за внимание!