Как мы привели клиенту из Екатеринбурга 64 договора на 96 млн ₽ через рекламу ‑ Яндекс Директ: складская техника, конвейеры и автоматизация

Если вы владелец бизнеса, который продаёт складское оборудование, и выбираете, во что вложить рекламный бюджет, здесь вы увидите, как устроена Яндекс Директ-кампания, которая приводит договоры, а не просто заявки. Фраза Складская техника в запросах нашего клиента звучала как ориентир, и под неё мы выстраивали всю работу. Мы привели компании 64 договора на 96 млн ₽ при ДРР (доля рекламных расходов, от оборота) 1,7%. Команда агентства рассказывает о том, что стоит за этим результатом.

Коротко о проекте:

• Ниша: Складское оборудование, Екатеринбург
• Результат: 1 336 заявок, 64 договора, выручка 96 386 048 ₽
• Период работы: 7 месяцев

С какими задачами клиент пришёл в нишу складского оборудования?

Клиент из Екатеринбурга пришёл с одной задачей: получать квал-лиды (квалифицированная заявка: человек подтвердил задачу, бюджет и срок, с ним есть смысл работать) по приемлемой цене, потому что каждая такая заявка обходилась дорого. Владелец бизнеса искал в Директе Складская техника и смежные запросы, а его покупатели формулировали потребность иначе.

Средний чек сделки - 1 506 032 ₽, цикл сделки 2,5 месяца, заявки вёл отдел продаж клиента в Битрикс24. Работа шла 7 месяцев, с 10.04.2026.

Задачи на старте:

• снизить стоимость квал-лида без потери качества заявок;
• довести заявки до ключевого этапа воронки;
• получать договоры на оборудование с высоким чеком;
• видеть в Битрикс24, какая реклама приводит деньги, а какая только заявки.

Что показал анализ конкурентов и их рекламы в нише складского оборудования?

Конкуренты в нише продают каталог, а не решение под задачу склада: длинный список позиций, форма «оставить заявку», расчёта проекта нет. Мы разобрали их сайты и объявления и собрали оффер вокруг техподбора и расчёта проекта.

Складская техника в поиске выглядит однотипно: заголовки про «широкий ассортимент» и ни одного объявления с понятным следующим шагом. Мы заложили то, чего у конкурентов нет: объявление под конкретную задачу (конвейер, стеллажи, автоматизация) и заявку с задачей и бюджетом. Такой человек квал-лид: он подтвердил задачу и бюджет.

Учёт заявок мы с первого дня вели в Битрикс24 и смотрели, какие обращения доходят до расчёта.

Вот сами объявления: одно обещание в трёх размерах:

Как цикл сделки влияет на окупаемость рекламы?

Для рекламодателя в нише Складская техника цикл сделки в 2,5 месяца означает, что деньги за заявку приходят заметно позже расходов на неё. За 7 месяцев работы реклама стоила 1 627 381 ₽, а выручка по договорам составила 96 386 048 ₽. Поэтому окупаемость считают по оплаченным договорам, а не по заявкам текущей недели.

Посмотрите, сколько обращений дошло от квал-лида до договора за 7 месяцев:

Почему шаблонная настройка Яндекс Директ сливает бюджет и как сегментировать спрос на складское оборудование?

Шаблонная настройка смешивает в одной кампании дорогие и дешёвые запросы, поэтому бюджет уходит на частников и мелкие заказы. Когда подрядчик берётся за рекламу в нише Складская техника, он часто сваливает в одну группу стеллажи, тележки и конвейеры. Спрос нужно делить по типу оборудования и размеру проекта: тогда у каждого сегмента свои объявления и своя цена клика.

У клиента из Екатеринбурга до нас шла именно такая реклама. Заявки приходили без фильтра по бюджету и задаче, менеджеры тратили время на мелкие запросы, а квал-лид обходился дорого. За 7 месяцев работы мы разнесли спрос по сегментам и сверяли их с данными Битрикс24: какие сегменты дают квал-лиды, какие только расходуют бюджет.

Какие цели поставили рекламе складского оборудования на входе?

Складская техника - запрос, по которому владелец бизнеса ищет подрядчика по рекламе; цель мы формулировали в деньгах и сделках, а не в кликах. Результатом считали договор, а промежуточными точками - квал-лид и расчёт проекта с демонстрацией. Бюджет согласовывали помесячно, без общей суммы на весь срок.

Клиент из Екатеринбурга жаловался, что квалифицированная заявка обходится слишком дорого. Поэтому первым KPI стала стоимость квал-лида, вторым - доля заявок, дошедших до техподбора. Третьим - окупаемость: крупный чек позволял требовать, чтобы реклама возвращалась с запасом. Все этапы фиксировали в Битрикс24, чтобы видеть деньги по каждой ступени, а не только цену клика.

Плановые числа по договорам и выручке на старте не закладывали: их мы показываем только как факт за 7 месяцев.

Что поменяли в рекламе складского оборудования, чтобы она окупилась?

Реклама окупилась после трёх изменений: мы переписали оффер под входной этап воронки, обучили автостратегию на квал-лиде и связали заявки с Битрикс24. Складская техника: владелец бизнеса, который ищет подрядчика, обычно получает дорогие заявки без фильтра. Здесь за 7 месяцев работы отсеивали тех, у кого нет задачи и бюджета.

Посадочную мы собрали вокруг подбора решения под склад клиента. Квиз сразу спрашивал задачу и объём склада, а менеджеры работали со скриптом квалификации. Заявки шли в Битрикс24, и мы видели, какие из них дошли до этапа «техподбор, расчёт проекта и демонстрация».

Людям проще согласиться на разбор задачи, чем на покупку.

Посмотрите, что обещает посетителю главный экран сайта:

Сколько выручки принёс каждый рубль, вложенный в Яндекс Директ?

В нише Складская техника каждый вложенный рубль вернулся выручкой 59,23 ₽. На рекламу ушло 1 627 381 ₽, а выручка по 64 договорам составила 96 386 048 ₽. Цикл сделки занимал 2,5 месяца, период работы составил 7 месяцев. Доля рекламных расходов (ДРР) вышла 1,7 %, заявки и договоры фиксировали в Битрикс24.

Сверьте итоговые расход и заявки в кабинете Яндекс Директа с цифрами таблицы:

А это уже CRM клиента - 64 договора на 96 386 048 ₽; сюда доходят только заявки, ставшие сделками:

Какие решения дали результат?

Результат дали три решения: автостратегия училась на квал-лидах, запросы разделили по типу спроса, а каждую заявку сверяли с Битрикс24 до договора. Складская техника - ниша, где владельцу бизнеса, ищущему рекламу, такая схема нужна потому, что крупный чек окупается только на обращениях, где человек назвал задачу и бюджет.

1. Цель обучения: квал-лид. Яндекс получал сигнал только по тем заявкам, где клиент подтвердил задачу и бюджет. Поэтому показы шли похожим людям, а до этапа «техподбор, расчёт проекта и демонстрация» доходили именно они. Это первый приоритет: цель, заданная неверно, портит всё остальное.

2. Сегментация запросов. Горячие запросы на конкретное оборудование жили отдельно от широких и косвенных. Если смешать их в одной кампании, автостратегия льёт бюджет на мусор. Вторым пунктом это стоит потому, что сегментация работает только поверх правильной цели.

3. РНП (рука на пульсе) и контроль качества в Битрикс24. За 7 месяцев мы регулярно чистили площадки РСЯ и минус-фразы по данным системы клиента. Решения принимали по судьбе заявки до договора, а не по цене клика.

Как это выглядело в рабочем режиме, видно в переписке, где мы вместе с клиентом разбираем лиды по ходу проекта:

Какой пошаговый метод переносится на похожий бизнес?

Метод из 9 шагов переносится на любой бизнес с дорогим чеком, например на поставщика, которому нужна реклама по теме Складская техника. В кейсе он дал 64 договора за 7 месяцев при цикле сделки 2,5 месяца. Порядок шагов задаёт результат: каждый следующий опирается на данные предыдущего.

1. Посчитайте юнит-экономику: средний чек, допустимую долю рекламных расходов (ДРР) и цену договора.
2. Опишите нужную заявку: задача, бюджет, срок. Всё остальное отсекайте формой.
3. Разберите сайты и рекламу конкурентов: оффер, цены, слабые места.
4. Соберите семантику по намерению и разнесите по группам по принципу STAG: одна тема ключей на одну группу объявлений.
5. Свяжите кампании с Битрикс24, чтобы каждая заявка доходила до системы с меткой источника.
6. Запускайте на автостратегии и первую неделю не паникуйте: на разгоне цена клика растёт, и это нормально.
7. Держите руку на пульсе (РНП): чистите площадки РСЯ, добавляйте минус-фразы, проверяйте качество лидов в Битрикс24.
8. Согласуйте с отделом продаж стадии воронки и скрипт, чтобы квал-лид не терялся на звонке.
9. Наращивайте бюджет понемногу и откатывайте, если качество заявок падает.

Складская техника: частые вопросы

Сколько стоит заявка на складское оборудование через Яндекс Директ?

В этом кейсе заявка обошлась в 1 218 ₽, квал-лид в 1 478 ₽, а договор в 25 428 ₽. Цена заявки сама по себе мало говорит о результате. Смотрите на стоимость договора: средний чек здесь 1 506 032 ₽, и именно она показывает, окупается ли реклама.

Через какое время реклама приведёт к первым договорам?

Цикл сделки в кейсе составил 2,5 месяца, поэтому договоры идут с задержкой после первых заявок. Всего проект шёл 7 месяцев. Первые недели автостратегия копит статистику, и оценивать её по одной неделе нельзя. Смотрите на движение заявок по воронке: квал-лиды, расчёты, договоры.

Какая доля оборота уходит на рекламу?

ДРР в кейсе вышла 1,7 %. За 7 месяцев на рекламу ушло 1 627 381 ₽, выручка составила 96 386 048 ₽. Это итог периода, а не обещание для любого клиента. Свою долю считайте после первых закрытых сделок, когда видна реальная выручка.

Нужна ли сквозная аналитика, если вы продвигаете складскую технику?

Да, без неё вы не узнаете, какие заявки дошли до договора. Складская техника: владельцы бизнеса, которые ищут подрядчика по рекламе, часто упираются именно в это. В кейсе каждый этап фиксировали в Битрикс24: заявку, квал-лид, ключевой этап, договор. Стоимость каждого шага считалась по данным, а не на глаз.

Сколько заявок оказывается квал-лидами?

Из 1 336 заявок квал-лидами стали 1 101. Такой результат даёт фильтр на входе: в объявлениях и на странице понятно, что вы продаёте, а менеджер сразу уточняет задачу и бюджет. Тот, кто ищет мелочь или просто сравнивает цены, до квалификации обычно не доходит.

Сколько обращений доходит до ключевого этапа и договора?

До ключевого этапа дошли 525 обращений, договоры заключили 64. Между этими шагами работает отдел продаж, а не директолог. Поэтому разбивайте воронку на этапы и смотрите, где обращения застревают: на звонке, на расчёте или на согласовании цены.

С какого бюджета начинать рекламу?

Стартовый бюджет согласуйте помесячно, а не на весь срок. За 7 месяцев кейса расход составил 1 627 381 ₽, но это факт, а не план на старте. Считайте бюджет от стоимости договора и среднего чека. Наращивайте его постепенно, когда видите стабильный поток квал-лидов.

Почему скорость обработки заявок так важна?

Покупатель с чеком в полтора миллиона рублей обзванивает нескольких поставщиков, и выигрывает тот, кто ответил раньше. Менеджер должен связаться с клиентом в день обращения. В Битрикс24 удобно следить за просроченными заявками, чтобы ни одна не лежала без ответа.

Что делать с мусорными площадками в РСЯ?

Сразу отключайте явный мусор: площадки с чужими доменами и рекламные сети с нулевой отдачей. Остальные не выключайте, пока не накопится достаточно кликов, иначе вы отрежете площадки, которые ещё не успели показать результат. Дешёвые клики с аномально низкой ценой проверяйте отдельно: часто это фрод.

Подойдёт ли этот подход, если мой склад не в Екатеринбурге?

Метод переносится в другие регионы, но цифры придётся пересчитать. Кейс сделан в Екатеринбурге, и стоимость заявки в вашем городе будет другой. Проверьте три вещи: свой средний чек, длину цикла сделки и то, как отдел продаж доводит обращения до расчёта.

Заключение

Реклама складского оборудования в Екатеринбурге за 7 месяцев дала 64 договора на 96 386 048 ₽ при расходе 1 627 381 ₽, то есть ДРР составила 1,7 %. Стоимость договора вышла 25 428 ₽ при среднем чеке 1 506 032 ₽, а цикл сделки занял 2,5 месяца.

Если вы ищете складскую технику для своего бизнеса, начните с воронки: из 1336 заявок до квал-лида дошли 1101, до технической проработки проекта с расчётом и демонстрацией 525. Эти цифры вы видите в Битрикс24, и по ним решается, куда двигать бюджет. Пришлите нам свой аккаунт, и мы покажем, на каком этапе вы теряете деньги.

Если вы ищете складскую технику и хотите получать заявки с Яндекс Директа, напишите нам.