Как мы привели компании 775 договоров на разовый вывоз мусора через Яндекс Директ в Воронеже

Если вы владелец компании, принимающей заказы на вывоз мусора, и хотите понять, чего ждать от рекламы в вашем городе - расскажу на примере клиента из Воронежа. За 7 месяцев мы привели ему 775 договоров при ДРР (доля рекламных расходов, от оборота) 18,5%. Алексей Стёпин: мы не работаем вслепую - до старта на бесплатной стратегической сессии считаем, сколько заявок и продаж реально получить в вашей нише и городе.

Коротко о проекте:

• Ниша: Разовый вывоз мусора, Воронеж
• Результат: 1 659 заявок, 775 договоров, выручка 7 421 400 ₽
• Период работы: 7 месяцев

Что не сходилось у клиента в нише вывоза мусора до старта?

Клиент Марат пришёл с рабочим бизнесом в Воронеже: разовый вывоз мусора из квартир, средний чек 9 576 ₽. Его интересовали заказы на вывоз мусора, но бюджет откручивался вхолостую - формально заявки шли, по факту половина оказывалась фродом.

Цикл сделки - 1 день: позвонил, договорился, приехали. Именно это делает нишу лакомой для фрода: площадкам выгодно гнать клики туда, где конверсия в звонок высокая, а проверить качество лида клиент не успевает.

Заявки обрабатывали менеджеры, учёт вели в Битрикс24. До нас Марат запускал рекламу сам и через другого подрядчика. Главная жалоба: кабинет показывал неплохие цифры, а сделок по ним видно не было. Точная оценка стоимости привлечения договора не считалась - только CPL из интерфейса, без привязки к воронке.

Дополнительные услуги (контейнер, погрузка) смешивались в одну кампанию, примеры выполнения задач в объявлениях не использовались. Разные позиции с разным чеком крутились в одном котле - автостратегия не понимала, кого оптимизировать.

Как цикл сделки влияет на окупаемость рекламы?

В нише разового вывоза мусора цикл сделки составляет 1 день: человек оставил заявку на заказы на вывоз мусора - в тот же день получил машину и подписал договор. Это меняет логику оценки рекламы: деньги возвращаются немедленно, а значит окупаемость видна уже в первые недели работы.

Квал-лид здесь - это заявка, по которой человек подтвердил задачу и бюджет: нужен конкретный объём вывоза, готов платить. Из 1 659 заявок за 7 месяцев квал-лидами стали 1 138, договорами - 775.

ДРР по кейсу вышла 18,5% - при цикле сделки в 1 день это число понятно владельцу бизнеса сразу: каждый рубль, вложенный в рекламу, вернулся с выручкой в 5,41 раза. Данные вели через Битрикс24, откуда и брали этапы воронки для передачи в Яндекс.

Цифры воронки по этапам:

Почему шаблонная настройка Яндекс Директ сливает бюджет и как сегментировать спрос на вывоз мусора?

Владельцы компаний, которым нужны заказы на вывоз мусора через Директ, чаще всего упираются в одно: заявки идут, а деньги не сходятся. Причина - шаблонная настройка не различает типы спроса, и автостратегия учится на смешанном сигнале.

Ниша делится минимум на три потока с разной экономикой: разовый вывоз из квартир, вывоз грунта со стройки и тяжелый мусор - строительный лом, бой, конструкции. Разный чек, разный цикл, разная аудитория. В одной кампании автоматика тянет трафик туда, где кликов больше, а не там, где выгоднее сделка.

Второй слой - фрод. Грязный трафик попадает в статистику, Яндекс принимает его за целевые действия и льёт бюджет на мусорные площадки. Без передачи квал-лидов из Битрикс24 обратно в Метрику алгоритм не знает, какие заявки дошли до договора, и обучается на любых лидах подряд.

Третья ошибка - нет фильтра заявок. Форма принимает всех, менеджер тратит время на нецелевые обращения. Разовый вывоз мусора из квартир с коротким циклом и понятной услугой - та самая ниша, где сегментация по типу объекта и объёму выправляет всю картину.

Что делают конкуренты и где их слабое место?

Компании, которым нужны заказы на вывоз мусора через Яндекс Директ, как правило, настраивают одну кампанию на общий список запросов: строительный вывоз, крупногабаритный мусор, вывоз боя бетона и разовые квартирные заявки живут в одной группе, и алгоритм сам решает, кому показывать.

Слабое место - в офферах. Конкуренты продвигают типовые выгоды: бесплатную аренду контейнера, широкий автопарк, охват по районам. Аргументы одинаковые у всех - Яндекс начинает конкурировать по ставке, а не по релевантности, стоимость клика растёт.

Отдельная история с тарифами. Большинство строят конверсию через расчёт цены, смешивая горячий квартирный спрос с коммерческим: вывоз строительного мусора и аренда бункеров - другой цикл решения и другой ЛПР (лицо, принимающее решение).

Мы разделили кампании по типам спроса с первого дня. Квартирный разовый вывоз получил отдельный оффер без упоминания вывоза строительного мусора и крупногабаритного мусора оптом - конверсионный путь остался чистым.

Один оффер, три формата - вот как его видели на площадках:

Какой бюджет и какие KPI заложили на старте рекламы вывоза мусора?

На старте клиент хотел получать заказы на вывоз мусора системно, без зависимости от сарафана. KPI считали не кликами, а квал-лидами и закрытыми договорами: они показывают, что реклама работает на деньги.

Бюджет согласовывали помесячно. Ниша с коротким циклом сделки даёт быструю обратную связь, поэтому первые выводы по окупаемости видны уже в первый месяц работы.

Ключевые KPI на старте:

• Квал-лид - целевой контакт, по которому оценивали качество трафика.
• Договор - итоговый результат, по которому считали стоимость привлечения клиента.
• ДРР - доля рекламных расходов от выручки; целились в показатель, при котором реклама окупается.
• Качество заявок - обращения по вывозу старой мебели, боя кирпича и строительных отходов квалифицировались отдельно: средний чек по типам отличается.
• График работы учитывался при разметке расписания показов: ночные клики без возможности принять звонок - деньги впустую.

Воронку разметили в Битрикс24: каждая стадия получила отдельный этап, данные о договорах передавались в Яндекс как офлайн-конверсии, чтобы автостратегия обучалась на реальных сделках.

Какие изменения вывели рекламу вывоза мусора в плюс?

Чтобы пошли заказы на вывоз мусора, пришлось менять весь путь клиента: от первого экрана до попадания заявки в Битрикс24. Трафик шёл на страницу с прямым «оставить заявку» - большинство аудитории уходило, не разобравшись в предложении.

Оффер переписали под реальную потребность: не «закажите вывоз», а «узнайте стоимость за 2 минуты» - с расчётом по типу отходов, включая вывоз строительного мусора и старых окон. Вывоз мусора контейнерами закрывал большинство запросов с первого экрана, поэтому виды контейнеров по объёму вынесли в заметный блок с ценой. Квиз заменил стандартную форму - холодная аудитория конвертировалась в заявки лучше, потому что первый шаг предлагал расчёт, а не покупку.

В рекламе STAG-структура (1 группа ключей = 1 группа объявлений, 3-5 объявлений на группу) разделила горячие коммерческие запросы и широкие. Автостратегию обучали на квал-лидах через Битрикс24: в Яндекс передавали только подтверждённые заявки. Это убрало фродовый трафик из обучения и остановило слив бюджета на боты - с этой проблемой Марат пришёл изначально.

Оффер первого экрана - посмотрите, как выглядит входной шаг воронки:

Сколько договоров и какую выручку принесла реклама вывоза мусора?

Реклама за 7 месяцев принесла 775 договоров при рекламном бюджете 1 372 399 ₽ и выручке 7 421 400 ₽. Когда заказы на вывоз мусора считаются договорами, а не кликами, результат выглядит именно так.

Маркетинговые метрики

Воронка продаж

Деньги

Вывоз крупногабаритного мусора, вывоз отходов производства и вывоз бункеров шли через разные кластеры семантики - в Битрикс24 каждая заявка получала статус и двигалась по воронке до договора. Калькулятор стоимости на сайте снижал барьер входа: клиент считал цену сам, звонил уже с готовым запросом.

Итоговые цифры кабинета Директа - расход и заявки за период:

А это уже CRM клиента - 775 договоров на 7 421 400 ₽; сюда доходят только заявки, ставшие сделками:

Что сработало и как повторить результат по шагам?

Получить заказы на вывоз мусора системно, а не случайно, позволяет конкретная последовательность шагов. Ниша быстрая: цикл сделки измеряется днями, реклама окупается уже в первый месяц, поэтому цена ошибки в настройке высокая.

1. Разделите поиск и РСЯ с первого дня. Смешивать их в одной кампании нельзя: автостратегия начнёт оптимизировать по среднему и лить бюджет туда, где дешевле клик. Для вывоза мусора газелью и строительного мусора - отдельные кампании: разный чек, разный покупатель.

2. Запускайте на цель «договор», не на клик. Яндекс обучает алгоритм на тех, кто совершил нужное действие. Настраивайте передачу офлайн-конверсий через CRM с первых дней: в проекте использовали Битрикс24 с передачей событий в Метрику.

3. Чистите площадки РСЯ по ставке клика, не по ощущениям. В отчёте «средняя ставка за клик» смотрите на DSP-сети и .com-домены - на старте там уходит большая часть бюджета. Системная чистка площадок решила проблему фрода без перезапуска кампаний.

4. Квалифицируйте лиды через Битрикс24 сразу. Без квалификации автостратегия обучается на всех заявках подряд, включая ошибочные и фродовые. За 7 месяцев из 1659 лидов квал прошли 1138 - норма для ниши при правильно настроенной воронке.

5. Масштабируйте семантику, а не бюджет. Когда стоимость договора стабилизировалась, добавили смежные направления: вывоз снега, крупногабаритный строительный мусор. Каждое направление - отдельная группа с релевантными объявлениями (STAG). Бюджет наращивали постепенно, чтобы не сбить обучение.

6. Ведите РНП (рука на пульсе) еженедельно. РНП - метод управления кампаниями, при котором специалист еженедельно сверяет данные Битрикс24 с рекламным кабинетом: какие лиды дошли до договора, откуда пришли, какие площадки дали мусорный трафик. Без этого контроля автостратегия уходит в неверную сторону уже через 3-4 недели.

Смотрите, как обсуждались правки и решения по кампаниям в рабочей переписке с клиентом:

Заказы на вывоз мусора: частые вопросы

Владельцы бизнеса, которые ищут заказы на вывоз мусора через Яндекс Директ, задают примерно одни и те же вопросы. Ниже - ответы на самые частые.

Сколько стоит привлечение одного договора через Яндекс Директ в нише вывоза мусора?

В кейсе с работой по Воронежу за 7 месяцев стоимость договора вышла 1 771 ₽. Это по итогу 775 закрытых сделок при бюджете 1 372 399 ₽. Цифра зависит от региона, конкурентности и того, как выстроена обработка заявок, но ориентир по нише - в этом диапазоне.

Как быстро после запуска рекламы появятся первые заявки?

В нише разового вывоза мусора цикл сделки - 1 день: человек оставил заявку, ему перезвонили, договорились, приехали. Первые заявки идут уже в день запуска или на следующий. Важнее не скорость первой заявки, а то, чтобы менеджер успевал их обрабатывать - иначе бюджет сгорает впустую.

Почему из рекламы приходит много заявок, но до договора доходит меньше половины?

Это классика: реклама привела лид, но он не квалифицированный - не тот район, не тот объём, нет бюджета на вывоз. В этом кейсе из 1 659 заявок квал-лидами стали 1 138, а договорами - 775. Чтобы соотношение было нормальным, нужно фильтровать трафик на уровне объявлений и следить, какие сегменты дают мусорные лиды.

Стоит ли запускать рекламу без CRM и сквозной аналитики?

Без CRM вы не сможете посчитать стоимость договора, только стоимость заявки. А автостратегия Яндекса будет учиться на всех заявках подряд, включая фрод и нецелевые обращения. В этом кейсе использовали Битрикс24 и передавали в Яндекс данные о том, какие заявки дошли до договора, - именно это позволило оптимизировать кампанию на реальный результат.

Что делать, если реклама работает, но половина заявок - боты или склики?

Фрод - стартовая проблема этого кейса. Решение: передавать в Метрику офлайн-конверсии (факт договора), чистить площадки РСЯ по отчёту средней ставки за клик, отключать сегменты с аномально дешёвыми кликами. После этих действий автостратегия перестаёт оптимизироваться на мусорный трафик и начинает искать тех, кто реально заключает договор.

Как понять, что рекламная кампания работает нормально, а не просто тратит деньги?

Считайте не CPL, а стоимость договора и ДРР. В этом кейсе ДРР составила 18,5% при выручке 7 421 400 ₽. Если на каждые 100 ₽ выручки уходит меньше 20 ₽ на рекламу - экономика сходится. Без привязки расходов к выручке управление рекламой идёт вслепую.

Как правильно оформить заявку на запуск рекламы вывоза мусора, чтобы не переплатить за настройку?

Оформление заявки к подрядчику должно включать: регион работы, средний чек, объём заявок в месяц, который вы можете обработать, и данные о текущей воронке - сколько заявок сейчас приходит и сколько становятся договорами. Чем конкретнее вводные, тем точнее медиаплан и прогноз по бюджету.

Нужен ли акт приёма-передачи отходов для настройки рекламы?

Акт приёма-передачи отходов - это документ для конечного клиента, к настройке рекламы он отношения не имеет. Но если ваш бизнес работает с юрлицами и акт является частью сделки, это влияет на цикл: сделка закрывается не в день звонка. Учитывайте это при постановке KPI для рекламной кампании.

Можно ли рекламировать вывоз деревянного мусора и другие специфические виды отходов отдельно?

Вывоз деревянного мусора, строительного лома, бункеров - разные сегменты с разной семантикой и разным средним чеком. Смешивать их в одну кампанию значит учить автостратегию на разнородных конверсиях. Правильный подход - отдельные кампании или группы под каждый тип вывоза, особенно если средний чек и цикл сделки у них отличаются.

Реально ли за 7 месяцев выйти на системный поток заявок или это разовый результат?

7 месяцев - достаточный срок, чтобы автостратегия обучилась на реальных договорах и вышла на стабильный поток. В этом кейсе за 7 месяцев прошло 1 659 заявок, в среднем 237 в месяц. Системность появляется не сразу: сначала идёт разгон, затем оптимизация по квал-лидам, потом - по договорам. Стабильный результат требует времени и данных из Битрикс24.

Заключение

Стабильные заказы на вывоз мусора для воронежской компании появились через системную работу с воронкой: от отсечения фрода на входе до передачи квал-лидов в Битрикс24.

За 7 месяцев из 1 659 лидов до договора дошли 775. Цикл сделки - 1 день: клиент оценивает объём и выбор техники по фото, в тот же день подписывает. ДРР составила 18,5%, выручка превысила бюджет в 5,41 раза.

Ключевое решение: перенести обучение автостратегии с клика на договор и чистить трафик через офлайн-конверсии из Битрикс24. Без этой связки автостратегия оптимизировалась бы на боты и случайные заявки по вывозу хлама, теряя заказы на вывоз мусора.

Если вы хотите выстроить системные заказы на вывоз мусора и понять, какой вид мусора приносит самые выгодные договоры, - напишите нам. Разберём текущий процесс вывоза мусора, найдём, где теряются деньги, и покажем, как должен работать приём заявок в вашей нише.