Расскажу, как мы обеспечили челябинской компании стабильные заявки на вывоз мусора через Яндекс Директ - и что именно в кампании дало результат. Кейс для владельца бизнеса в этой нише: здесь реальные данные о стоимости привлечения клиента и логика воронки. Клиент заключил 426 договоров при ДРР (доля рекламных расходов, от оборота) 9,2%. Алексей Стёпин: мы не работаем вслепую - до старта на бесплатной стратегической сессии считаем, сколько заявок и продаж реально получить в вашей нише и городе.
Коротко о проекте:
- Ниша: Вывоз мусора контейнером, Челябинск
- Результат: 1 034 заявки, 426 договоров, выручка 10 575 024 ₽
- Период работы: 8 месяцев
- С чем клиент из ниши вывоза мусора пришёл к нам?
- Как цикл сделки в нише вывоза мусора влияет на окупаемость рекламы?
- Почему шаблонная настройка Яндекс Директ сливает бюджет и как сегментировать спрос на вывоз мусора?
- Что делают конкуренты и где их слабое место?
- С каким бюджетом и KPI стартовали в Яндекс Директ?
- Что поменяли в рекламе вывоза мусора, чтобы она окупилась?
- До какой цены заявки удалось дойти?
- Что сработало и как повторить результат по шагам?
- Заявки на вывоз мусора: что важно знать
- Сколько стоит одна заявка на вывоз строительного мусора в Директе?
- Как быстро приходят первые договоры после запуска рекламы?
- Стоит ли настраивать рекламу на физических лиц или только на бизнес?
- Почему реклама идёт, а заявок нет или они нецелевые?
- Какой бюджет нужен, чтобы реклама вывоза мусора работала?
- Нужна ли CRM для работы с заявками из Директа?
- Как понять, что реклама работает нормально, а не сливает деньги?
- Сколько заявок в месяц реально получать при рекламе вывоза мусора?
- Помогает ли РСЯ для вывоза мусора или лучше только Поиск?
- Как квалифицировать заявки, чтобы не тратить время на нецелевых клиентов?
- Заключение
С чем клиент из ниши вывоза мусора пришёл к нам?
Клиент из Челябинска занимался вывозом строительного мусора контейнером и хотел получать заявки на вывоз мусора через Яндекс Директ - но стоимость квалифицированного лида (квалифицированная заявка: человек подтвердил задачу, бюджет и срок, с ним есть смысл работать) была высокой, и экономика не сходилась. Средний чек по сделкам составлял 24 824 ₽, цикл сделки - 3 дня: от первого контакта до договора проходило немного времени, но дорогой лид съедал маржу.
До обращения к нам клиент пробовал запускать рекламу самостоятельно. Заявки шли, но среди них преобладал «мусор»: нецелевые обращения, люди без конкретного объёма или бюджета. Менеджеры тратили время на отсев, квалифицированных лидов выходило мало, а стоимость каждого из них была неприемлемой для рентабельной работы.
Заявки обрабатывались через amoCRM. Это позволяло фиксировать каждый контакт и отслеживать движение по воронке - от первого обращения до расчёта контейнера и согласования вывоза, и далее до договора. Без этой связки работать с Директом на результат было бы невозможно: реклама учится на конверсиях, а какие это конверсии - определяет то, что попадает в CRM.
Рекламный бюджет заказывать решили помесячно: на старте ориентировались на контролируемый расход с постепенным наращиванием по мере обучения кампаний. Новая стратегия предполагала передачу в Яндекс данных о реальных КЭВ (ключевой этап воронки, расчёт контейнера/согласование вывоза), а не просто о кликах.
Как цикл сделки в нише вывоза мусора влияет на окупаемость рекламы?
Цикл сделки в этой нише - 3 дня: владелец бизнеса, который ищет заявки на вывоз мусора, получает деньги быстро. Квал-лид (человек подтвердил задачу и бюджет) поступает в amoCRM, менеджер проводит ключевой этап, после чего подписывается договор. Рекламный бюджет оборачивается за несколько дней, а не недель.
Это меняет логику окупаемости: если стоимость договора выросла, это заметно уже через неделю. Автостратегия быстро получает обратную связь из amoCRM и перестраивается без потери бюджета на длинном горизонте.
За 8 месяцев работы юнит-экономика одного договора выглядела так:
| Показатель | Значение на 1 договор |
|---|---|
| Средний чек | 24 824 ₽ |
| Стоимость договора | 2 275 ₽ |
ДРР составила 9,2% от выручки - столько копеек из каждого рубля выручки уходило на рекламу по вывозу отходов за весь период.
Сколько обращений дошло до каждого этапа воронки:
Почему шаблонная настройка Яндекс Директ сливает бюджет и как сегментировать спрос на вывоз мусора?
Шаблонная кампания сливает бюджет потому, что смешивает несовместимые типы спроса в одну группу: частник с пакетом отходов и ремонтная бригада с кубами строительного мусора получают одинаковые объявления. Владельцы бизнеса, которые ищут заявки на вывоз мусора, в итоге получают поток нецелевых обращений и дорогой квал-лид.
Спрос делится минимум на три сегмента: бытовые отходы, строительный мусор после ремонта или сноса, крупногабаритный вывоз после сноса или демонтажа. Чек, цикл сделки и ключевой этап воронки у каждого свои. Когда все три идут в одну кампанию, автостратегия обучается на смешанном сигнале и не отрабатывает ни один сегмент системно.
Вторая причина потерь - отсутствие фильтра на входе. Форма «оставьте телефон» пропускает всех; менеджеры тратят время на обращения без бюджета и без готовности к согласованию. Короткий цикл сделки создаёт иллюзию, что фильтровать некогда, но именно качество квал-лида определяет, окупается реклама или нет.
В кейсе Айнура мы разделили кампании по типам спроса, строительный мусор вынесли в отдельную структуру, а ключевой этап воронки сделали целевым действием для обучения автостратегии. За 8 месяцев Яндекс накапливал сигнал по нужному этапу, а не по смешанному потоку - это и дало управляемый результат.
Что делают конкуренты и где их слабое место?
Сайты конкурентов строились по одной схеме: главная с баннером «Избавьтесь от хлама», блок «Наши услуги», «Наша команда», «Отзывы клиентов» - и никакой сегментации. Именно поэтому владелец бизнеса, которому нужны заявки на вывоз мусора от подрядчиков после ремонта, получает звонки от дачников с пакетом бытовых отходов. Объявление не разделяет спрос, посадочная не фильтрует.
Слабое место конкурентов: они продают услугу вывоза мусора как единый список, не разделяя строительный крупногабаритный вывоз и мелкие бытовые заказы. Для клиента, которому нужен контейнер под ремонтный мусор, это чужой оффер. CTR есть, конверсия в квал-лид падает.
Мы выстроили структуру иначе: отдельные кампании под строительный сегмент, отдельный оффер под контейнерный вывоз, отдельная цель обучения автостратегии - КЭВ «расчёт контейнера и согласование вывоза». Заявки шли от нужного сегмента. Цикл сделки короткий, поэтому нецелевой лид не отвалится позже - он не пройдёт квалификацию сразу и обнулит бюджет ещё на входе.
Так один и тот же оффер выглядел на площадках РСЯ в трёх форматах:
С каким бюджетом и KPI стартовали в Яндекс Директ?
Клиент пришёл с понятным запросом: нужны заявки на вывоз мусора - конкретно строительного, контейнером, от частных застройщиков и прорабов в Челябинске. До старта работы реклама уже шла, но цена квалифицированного лида была высокой, и большинство обращений не проходило фильтр по бюджету и объёму заказа.
KPI на старте формулировали не в кликах и показах. Считали результатом только квал-лид: человека, который подтвердил объём мусора, адрес объекта и готовность согласовать вывоз. Следующий шаг воронки - расчёт контейнера и согласование вывоза (КЭВ): именно на этот этап обучали автостратегию в Яндекс Директе, а не на входящую заявку. Такой подход отсекает «прощупывателей цены» ещё до того, как менеджер тратит на них время.
Бюджет согласовывали помесячно. Итоговый рекламный расход за 8 месяцев составил 968 984 ₽. Цену вывоза мусора контейнером клиент знал заранее, цикл сделки в нише короткий, поэтому ориентир по экономике был жёстким: реклама должна окупаться, ДРР держать в разумных рамках. Плановый KPI по договорам на старте не фиксировали числом - оговаривали принцип: каждый закрытый договор должен отбивать затраты на его привлечение с запасом.
Данные из amoCRM стали основой для передачи офлайн-конверсий в Метрику: квал-лиды, расчёты и договоры передавали в Яндекс, чтобы автостратегия обучалась на живых сделках, а не на любых кликах.
Что поменяли в рекламе вывоза мусора, чтобы она окупилась?
Владелец службы вывоза в Челябинске хотел получать заявки на вывоз мусора по приемлемой цене - предыдущие попытки давали дорогой квалифицированный лид, который не отбивал бюджет. За 8 месяцев работы мы перестроили четыре ключевых элемента: оффер, посадочную, форму и аналитику.
Оффер переделали от продукта к задаче клиента. Вместо «вывезем контейнером за день» - «рассчитайте объём контейнера и согласуйте вывоз за 10 минут». Это входной шаг воронки, на который соглашаются охотнее, чем на «оставить заявку прямо сейчас».
Посадочную страницу перестроили под расчёт контейнера как КЭВ: квиз с тремя вопросами - тип мусора, объём, адрес - фильтровал нецелевые обращения ещё до звонка. Форма стала фильтром, а не просто полем «имя + телефон».
В рекламе запустили STAG-структуру: одна группа ключей - одна группа объявлений, 3-5 вариантов на группу. Автостратегия обучалась на цели «расчет контейнера и согласование вывоза», не на клике. Это позволило алгоритму Яндекса накапливать данные о тех, кто доходит до сделки.
Все заявки завели в amoCRM и связали с рекламными кампаниями. Квал-лид фиксировался, когда менеджер подтверждал: клиент назвал объём, адрес и готов к расчёту. Эти данные передавались обратно в Яндекс как офлайн-конверсии - реклама учила алгоритм на реальных покупателях, не на всех кликнувших.
Первый экран сайта - смотрите, как оффер ведёт не на покупку, а на расчёт:
До какой цены заявки удалось дойти?
За 8 месяцев работы заявки на вывоз мусора обходились клиенту в 937 ₽ каждая - при том что дорогой квал-лид был главной точкой давления на старте. Воронка за период показала три уровня результатов: от рекламного кабинета до выручки.
Маркетинговые метрики
1034 заявки из рекламы при бюджете 968 984 ₽. Средняя цена - 937 ₽. Из всего потока 694 прошли квалификацию в amoCRM: подтверждённый объём мусора, тип контейнера, срок вывоза. Строительный мусор стал ключевым сегментом по числу обращений.
Воронка продаж
640 заявок дошли до ключевого этапа - именно там клиент принимал решение двигаться дальше. Цикл сделки - 3 дня. 426 завершились договором. Стоимость одного договора - 2 275 ₽.
Деньги
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Выручка за период | 10 575 024 ₽ |
| Рекламный бюджет | 968 984 ₽ |
| Средний чек | 24 824 ₽ |
| ДРР | 9,2% |
| ROAS | 10,91× |
Итоговые расходы и число заявок за 8 месяцев в кабинете Директа:
А это уже CRM клиента - 426 договоров на 10 575 024 ₽; считаем результат по сделкам, а не по кликам:
Что сработало и как повторить результат по шагам?
Владелец бизнеса, который хочет получать заявки на вывоз мусора через Яндекс Директ, получает не просто трафик, а управляемую воронку до договора. За 8 месяцев в Челябинске мы прошли путь от первого теста до 426 договоров. Вот что конкретно сработало.
1. Разделили кампании по типу спроса
Горячие запросы (вывоз контейнером, аренда контейнера под мусор) - отдельно от общих и информационных. Смешанная семантика ломает автостратегию: она льёт бюджет туда, где кликают, упуская горячие сегменты. Первичная кластеризация по характеру запроса - до запуска, не в процессе.
2. Запустили «временянки» для сбора статистики
РСЯ-кампании на широкой маске дали первые клики и отказы быстро. Эти данные показали, с каких площадок приходит мусорный трафик, до того как он съел бюджет, выделенный на заявки на вывоз мусора. Площадки с .com-доменами и DSP-сетями отключили сразу.
3. Настроили автостратегию на КЭВ
КЭВ в этом проекте - расчёт контейнера и согласование вывоза. Именно эту цель передавали в Яндекс через amoCRM: когда менеджер переводил сделку в нужный статус, Метрика получала офлайн-конверсию. Автостратегия обучилась на людях, которые реально двигались к договору.
4. Квалифицировали лиды на входе
Квал-лид в нише вывоза - человек с готовым объёмом, датой и адресом. Скрипт квалификации в amoCRM отсеивал нецелевые обращения до первого созвона. Из 1034 заявок квалифицированными стали 694.
5. Чистили площадки РСЯ системно
РНП (рука на пульсе) - метод ведения кампаний, при котором специалист вручную контролирует автостратегию: анализирует срезы, режет фрод-площадки и корректирует сегменты. Раз в неделю - срез по цене клика: площадки с ценой клика ниже порогового значения и числом кликов больше пяти уходили в блок. Время работы над чисткой - фиксированный регламент, не «по ощущениям».
6. Наращивали бюджет постепенно
После выхода на стабильный поток квал-лидов бюджет поднимали небольшими шагами каждую неделю. Резкий скачок сбрасывает обучение автостратегии и портит стоимость заявки. Плавный рост сохранил цену договора управляемой на всём горизонте 8 месяцев.
Переписка с Айнуром по ключевым решениям проекта - реакция клиента на каждом этапе видна в деталях:
Заявки на вывоз мусора: что важно знать
Владельцы бизнеса по вывозу мусора запускают рекламу в Яндекс Директе и сталкиваются с одними и теми же вопросами: сколько стоит привлечь заявки на вывоз мусора через Директ, как не слить бюджет, когда ждать первых договоров. Ниже - ответы на десять вопросов, которые чаще всего задают на старте.
Сколько стоит одна заявка на вывоз строительного мусора в Директе?
В нашем кейсе по Челябинску стоимость заявки составила 937 ₽. Это цена входящего обращения до квалификации. Дальше по воронке: квал-лид обошёлся в 1 396 ₽, а стоимость одного договора вышла 2 275 ₽ при среднем чеке 24 824 ₽. Итоговая доля рекламных расходов (ДРР) составила 9,2% от выручки.
Как быстро приходят первые договоры после запуска рекламы?
Первые заявки поступают в первые дни после запуска. Цикл сделки в этом направлении - 3 дня: от обращения до подписанного договора проходит около трёх суток. Первые договоры реально получить уже на второй неделе работы кампании, когда автостратегия набирает достаточно данных для обучения.
Стоит ли настраивать рекламу на физических лиц или только на бизнес?
Оба сегмента дают заявки, но конверсия в договор у бизнеса выше: они заказывают вывоз строительного мусора контейнером регулярно и на больший объём. Физлица чаще звонят после ремонта разово. Разделять кампании под эти сегменты стоит с первого месяца: средний чек и воронка у них разные.
Почему реклама идёт, а заявок нет или они нецелевые?
Главная причина: автостратегия обучается на неправильной цели. Если обучать её на кликах или любых отправках формы, система привлечёт всех, кто кликает, а не тех, кто готов заключить договор. В кейсе обучение строилось на ключевом этапе воронки. Это сразу отсекает нецелевой трафик.
Какой бюджет нужен, чтобы реклама вывоза мусора работала?
Бюджет согласовывался помесячно, исходя из планового потока заявок. За 8 месяцев работы суммарный рекламный расход составил 968 984 ₽. Стартовый бюджет должен позволять автостратегии обучаться: слишком маленький бюджет затягивает этап обучения и даёт нестабильный поток обращений.
Нужна ли CRM для работы с заявками из Директа?
Без CRM невозможно передавать в Яндекс данные о том, какие заявки дошли до договора. В кейсе использовалась amoCRM: через неё передавались статусы сделок, и автостратегия переобучалась на живых клиентах. Без этой связки реклама оптимизировалась бы на всех обращениях подряд, включая нецелевые, и стоимость договора росла.
Как понять, что реклама работает нормально, а не сливает деньги?
Считать нужно стоимость договора, а не цену клика или заявки. В кейсе стоимость договора составила 2 275 ₽ при выручке 10 575 024 ₽ за 8 месяцев. Ориентир для контроля: ДРР 9,2% - доля рекламных расходов от оборота. Если показатель растёт при стабильном бюджете, смотрите на качество заявок в amoCRM, а не на CTR в кабинете.
Сколько заявок в месяц реально получать при рекламе вывоза мусора?
В кейсе средний темп составил 129 заявок в месяц при работе в Челябинске. Из 1 034 заявок за 8 месяцев 426 завершились договором. Конкретный поток зависит от города, бюджета и точности квалификации входящих обращений.
Помогает ли РСЯ для вывоза мусора или лучше только Поиск?
РСЯ (рекламная сеть Яндекса) и Поиск решают разные задачи. Поиск ловит тех, кто ищет услугу прямо сейчас: горячий спрос с циклом сделки 3 дня. РСЯ расширяет охват, но требует тщательной чистки площадок на старте. Разделять кампании обязательно: иначе автостратегия смешивает разные интенты и обучается на нецелевом трафике.
Как квалифицировать заявки, чтобы не тратить время на нецелевых клиентов?
Квал-лид в этом направлении - это человек или бизнес, подтвердивший объём, тип мусора и дату вывоза. Менеджер уточняет это на первом звонке по скрипту. В кейсе из 1 034 заявок квалификацию прошли 694. Скрипт квалификации снижает нагрузку на менеджеров и даёт автостратегии чёткий сигнал о целевом клиенте.
Заключение
За 8 месяцев работы в Челябинске кампания принесла заявки на вывоз мусора: 1034 обращения, из которых 426 закрылись договором.
Цикл сделки по строительному мусору - 3 дня: автостратегия быстро получает обратную связь по ключевому этапу, а владелец бизнеса, которому нужны заявки на вывоз мусора, получает нормальное обучение только при передаче офлайн-конверсий из amoCRM в качестве целевого события.
ДРР по итогам составил 9,2% при бюджете 968 984 ₽ и выручке 10 575 024 ₽. Заявки на вывоз мусора обходились в 2 275 ₽ за договор при среднем чеке 24 824 ₽, и юнит-экономика строилась в плюс на каждой сделке.
Если реклама пока не даёт стабильного потока по строительному мусору, проблема почти всегда в одном из двух: цель оптимизации стоит на заявке, а не на ключевом этапе воронки, либо данные о качестве лидов не возвращаются в систему. Оба случая поправимы - именно с этого начинается РНП.
Напишите нам, и на первом созвоне разберём, где теряются обращения и какой результат реалистичен в вашем регионе.
