Реклама редукторов: как мы привели производителю из Краснодара 121 договор на подбор замены через Яндекс Директ

Эта история для владельцев производств и поставщиков приводов: вы узнаете, как мы выстроили рекламу в Яндекс Директ и получили заказы с понятной окупаемостью. Подбор замены для производственной линии стал направлением, которое за семь месяцев дало 121 договор при ДРР (доля рекламных расходов, от оборота) 7%. Расскажу, как мы это сделали: мы агентство, которое отвечает за каждый рубль бюджета.

Коротко о проекте:

• Ниша: Подбор замены, Краснодар
• Результат: 817 заявок, 121 договор, выручка 20 297 629 ₽
• Период работы: 7 месяцев

С какими задачами клиент пришёл в нишу редукторов?

Краснодарский производитель редукторов пришёл с задачей получать заявки от тех, кому нужен подбор замены редуктора для производственной линии или комплекта привода. Такой запрос вводят инженеры и закупщики, когда на производственной линии выходит из строя привод. Клиент пришёл с проблемой высокой цены лида, а в кейсе она снизилась до 1 749 ₽ за лид. Средний чек составлял 167 749 ₽, заявки обрабатывали менеджеры, сделки велись в Битрикс24.

Задачи на запуск:

• получать заявки от инженеров и закупщиков, которым нужен конкретный аналог по мощности и передаточному числу;
• отсекать частных покупателей и запросы «просто узнать цену» из каталога товаров;
• довести заявку до ключевого этапа: расчёта аналога и КП;
• видеть в Битрикс24, какая реклама приводит договоры.

Как устроен спрос на редукторы и почему его нельзя смешивать?

Спрос на редукторы делится на слои с разной готовностью купить, и в одну кампанию их собирать нельзя: автостратегия начнёт лить бюджет на самые дешёвые запросы. Инженер или закупщик, которому нужен подбор замены для линии или привода, даёт горячий запрос с крупным чеком. Информационные запросы заявок не приносят.

Квал-лид (человек подтвердил задачу и бюджет) нужен не любой. Подходит заказчик с конкретной линией, понятной мощностью, бюджетом и сроком замены, из региона, куда возможна поставка из Краснодара. Заявки нужны были от инженеров и закупщиков, принимающих решение о замене.

Горячие, косвенные и информационные запросы мы развели по разным кампаниям, а запросы про каталог товаров минусовали как шум.

Заголовок объявления повторяет обещание первого экрана сайта, и человек видит одно и то же:

Сходится ли экономика одного договора на подбор замены?

Да, сходится: стоимость договора в кейсе составила 11 808 ₽ при среднем чеке 167 749 ₽. Рекламный бюджет 1 428 749 ₽ за 7 месяцев вернулся выручкой 20 297 629 ₽. Редукторы покупают под конкретную линию, поэтому чек высокий, а цикл сделки короткий: 21 день. Подбор замены для привода продаёт расчёт аналога и мощности, а клик ничего не продаёт.

Заявки и сделки клиент вёл в Битрикс24. Контактная информация заказчика в заявке и расчёт под конкретный привод позволяли отличать реальные запросы на замену от справочных. Квал-лид обходится дороже заявки, но договор оплачивает весь путь целиком.

Путь обращения до денег показывает, сколько заявок дошло до каждого этапа:

Что делают конкуренты в нише редукторов и где их слабое место?

Большинство компаний в нише редукторов ведут клиента через каталог, а подбор замены сводят к форме «позвоните нам». Слабое место видно сразу: посетителю негде проверить, подойдёт ли аналог по мощности и посадочным размерам, пока он не дозвонился менеджеру.

Мы разобрали сайты и рекламу конкурентов и увидели ещё две дыры. Разделы «О компании» и «Контакты» у них есть, а отчёта по совместимости и расчёта аналога на странице нет. Рекламу ведут на общую главную, а не на отдельную страницу под задачу заказчика.

В свою кампанию мы заложили обратное. Страница обещала расчёт аналога и мощности до КП, а заявки шли в Битрикс24 с пометкой источника.

Что не так с типовой настройкой Яндекс Директ в этой нише?

Типовая настройка собирает все обращения подряд по запросам вроде «Подбор замены редуктора»: компания платит за заявки без фильтра, а деньги приносят единицы. В этом кейсе за 7 месяцев пришло 817 заявок по 1 749 ₽, и до квал-лида дошли 509.

Вторая слабость в том, что в отчёте по рекламе виден только клик, а аналог и мощность считает менеджер. Мы связали Директ с Битрикс24 и смотрели путь заявки до договора, а не цену обращения.

Какие цели поставили рекламе редукторов на входе?

Рекламе поставили цель в деньгах и сделках: получить квал-лиды, довести их до расчёта и договора, а не набрать клики. Клиент искал в Яндексе подбор замены для производственных линий и приводов, и каждая заявка на этот запрос должна была заканчиваться расчётом аналога и мощности. Крупный чек при коротком цикле сделки позволял мерить результат договорами.

Общий рекламный бюджет за весь период составил 1 428 749 ₽. Работали семь месяцев, заявки заводили в Битрикс24 и смотрели, какие из них дошли до расчёта и КП. По квал-лидам и договорам цель считали отдельно от стоимости заявки: дешёвый лид, который не доходит до расчёта, результатом не считался.

Что поменяли в рекламе редукторов, чтобы она окупилась?

Мы перестроили всю цепочку от объявления до заявки: оффер, посадочную, форму, обучение рекламы и учёт в Битрикс24. Подбор замены для линии или привода владелец ищет в момент поломки, поэтому на первом экране стоит расчёт аналога, а не прайс. В форме отсеивали случайных людей вопросами про задачу и мощность.

Яндекс учили на квал-лиде. Заявки вели в Битрикс24 до договора, следующий этап воронки после квалификации - расчёт аналога, мощности и КП. За 7 месяцев это дало 817 лидов, из них 509 квалифицированных.

Трафик вели на вход воронки: бесплатный расчёт аналога, где соглашаются почти все. Посмотрите на первый экран сайта клиента, где заказчик сразу видит этот оффер:

До какой цены заявки удалось дойти?

Цена заявки в кейсе составила 1 749 ₽, а цена договора 11 808 ₽ при бюджете 1 428 749 ₽ за 7 месяцев. Подбор замены редуктора окупается, и эти цифры показывают итог: окупаемость выражена тремя уровнями ниже.

Квал-лид обошёлся в 2 807 ₽. Битрикс24 связал каждую заявку с рекламой, поэтому цена договора посчитана по факту, а не по оценке. Цикл сделки составил 0,7 месяца, средний чек 167 749 ₽.

Сверьте расход и число заявок в кабинете Яндекс Директа за весь период:

А это уже CRM клиента - 121 договор на 20 297 629 ₽; всё, что дошло до денег, видно в CRM:

Что сработало и как повторить результат по шагам?

Сработали три принципа: автостратегия училась на квал-лиде, семантику делили по типам задач клиента, а заявки сверяли с Битрикс24 до договора. Благодаря им 817 заявок за 7 месяцев дали 509 квал-лидов и 121 договор. Именно это нужно владельцу производства, которому требуется подбор замены: расчёт аналога без потери времени на пустые обращения.

Обучение на квал-лиде. Яндекс получал сигнал о тех заявках, где задача и бюджет подтверждены. Кликеры и случайные звонки на обучение не влияли, поэтому реклама находила людей, которые доходят до расчёта аналога, мощности и КП. Этот этап воронки прошли 366 заявок.

Раздельные кампании под разные запросы. Владелец производства, которому нужна замена редуктора для линии или комплекта привода, пишет иначе, чем тот, кто смотрит каталог. Горячие запросы и косвенные мы развели по разным кампаниям, иначе автоматика льёт бюджет на широкие фразы.

Контроль через Битрикс24. Каждую заявку мы сверяли со статусом в системе клиента. Площадки и сегменты с мусорными лидами отключали сразу, не дожидаясь конца месяца.

Как эти правила держались в работе, видно в рабочей переписке с клиентом по проекту:

Что чаще всего спрашивают про рекламу редукторов?

Чаще всего владельцы бизнеса спрашивают, почему кликов много, а заявок мало и как наладить подбор замены редуктора для линии или привода среди клиентов с реальной задачей. Подрядчика оценивают по качеству обращений. Мы контролируем автостратегию: корректируем сегменты и площадки РСЯ, чистим минус-фразами нецелевые запросы и сверяем лиды с отделом продаж.

Сколько стоит заявка на редукторы через Директ?

В кейсе заявка стоила 1 749 ₽, квал-лид обошёлся в 2 807 ₽, договор в 11 808 ₽, средний чек составил 167 749 ₽. Сравнивайте цену заявки с ценой договора. Дешёвое обращение без задачи и бюджета ничего не продаёт, поэтому считайте затраты по каждому этапу воронки.

Сколько заявок и договоров приносит такая реклама?

За 7 месяцев пришло 817 заявок, из них 509 квал-лидов, и закрылось 121 договор при рекламном бюджете 1 428 749 ₽. Ваши цифры зависят от региона, чека и скорости обработки обращений. Планируйте бюджет помесячно и сверяйте план с фактической воронкой.

Окупается ли реклама редукторов?

В кейсе окупилась: выручка по договорам составила 20 297 629 ₽ при расходе 1 428 749 ₽, доля рекламных расходов (ДРР) вышла 7 %. Это результат одного проекта за 7 месяцев, в другой нише он может отличаться. Считайте окупаемость по договорам и оплатам, клики для этого не подходят.

Как быстро закрывается сделка по редукторам?

Цикл сделки в кейсе составил 21 день, потому что покупатель приходил с готовой задачей под конкретную линию. В цикл входит ключевой этап, где менеджер считает аналог и готовит предложение. Задержка с расчётом растягивает срок сильнее любых настроек рекламы: клиент уходит к тому, кто посчитал раньше.

Какую заявку считать квал-лидом?

Квал-лид в этой нише называет задачу, модель или мощность редуктора, срок и готовность платить. В кейсе таких обращений набралось 509 из 817. Остальные оказались вопросами о цене или поиском бесплатной консультации. Критерии согласуйте с отделом продаж до запуска и впишите их в карточку сделки.

Что важнее для результата: реклама или обработка заявок?

Они работают вместе, но потери чаще случаются на обработке. До ключевого этапа дошли 366 заявок из 509 квал-лидов, и каждая потерянная заявка уже оплачена. Фиксируйте обращения в Битрикс24, назначайте ответственного и замеряйте время первого ответа, тогда видно, где утекают деньги.

Нужна ли отдельная группа объявлений под каждую модель?

Да, под каждое направление спроса нужна своя группа. Это подход STAG: одна тема ключей, одна группа объявлений, 3-5 объявлений внутри. Запрос про червячный редуктор и запрос про замену цилиндрического требуют разных заголовков и страниц. Тогда запрос, объявление и сайт говорят об одном и том же.

Хватит ли Поиска или нужна ещё и РСЯ?

Начинайте с Поиска: человек уже вводит «замена редуктора» или номер модели, и спрос горячий. РСЯ подключайте, когда Поиск даст статистику, и держите её под контролем: отключайте мусорные площадки и дешёвые клики без заявок. Ведите сети отдельными кампаниями, чтобы бюджет Поиска не утекал в медийный трафик.

Через сколько реклама выходит на стабильный поток заявок?

Первые заявки приходят в первые недели, а системный поток квал-лидов формируется по мере накопления данных. Проект в кейсе шёл 7 месяцев. Первые две недели не меняйте кампании каждый день: частые перезаливы сбивают обучение, а заявки в этот период нужно копить и внимательно читать.

Как проверить, что подрядчик работает честно?

Попросите отчёт по воронке: заявки, квал-лиды, расчёты, договоры и расходы по каждому этапу. В кейсе все цифры, от 817 заявок до 121 договора, собирались в Битрикс24 и сверялись с рекламой. Если подрядчик показывает только показы, CTR и цену клика, вы платите за активность, а деньги в кассе не растут.

Заключение

Подбор замены для линии или комплекта привода принёс производителю редукторов из Краснодара 121 договор за 7 месяцев работы. Рекламный бюджет составил 1 428 749 ₽, выручка вышла 20 297 629 ₽, ДРР 7 %.

Воронка собрана из 817 заявок, 509 квал-лидов и 366 заявок, дошедших до ключевого этапа. Один договор обошёлся в 11 808 ₽ при среднем чеке 167 749 ₽, а все этапы заявки видны в Битрикс24.

Если вы ищете подбор замены для производственной линии или комплекта привода и хотите получать заявки от заказчиков с реальной задачей, напишите нам на сайте. Разберём вашу воронку и покажем, где сейчас теряются квал-лиды и сделки.