Как мы привели 80 договоров на 301 млн ₽ через Яндекс Директ: продвижение промышленного дизайна с прототипом до производства, Ростов-на-Дону

Если вы владелец студии или бюро и ищете, как строить продвижение промышленного дизайна, из кейса узнаете, какая реклама дала договоры на полный цикл от прототипа до запуска серии. ДРР (доля рекламных расходов, от оборота) составил всего 1,7% при выручке 301 395 840 ₽ за год. Мы в агентстве вели этот проект в Ростове-на-Дону от первого клика до подписанного договора.

Коротко о проекте:

• Ниша: Полный цикл, Ростов-на-Дону
• Результат: 2 416 заявок, 80 договоров, выручка 301 395 840 ₽
• Период работы: 12 месяцев

С какими задачами клиент пришёл в нишу промышленного дизайна?

Клиент из Ростова-на-Дону пришёл за заявками на полный цикл: от идеи до прототипа и подготовки к производству, со средним чеком 3 767 448 ₽. Под продвижение промышленного дизайна он искал заказчиков с производством и бюджетом. Заявки до нас приходили, но среди них хватало случайных обращений, и менеджеры тратили время на разбор. Цикл сделки составляет 5 месяцев, поэтому каждый нецелевой контакт обходился дорого.

• Оставлять в потоке компании с задачей и бюджетом под прототип и серию.
• Заводить обращения в amoCRM и видеть путь каждой заявки до договора.
• Выделиться среди студий промышленного дизайна, которые продают эстетику: показать инженерную часть и подготовку к производству.
• За 12 месяцев работы оценивать рекламу по договорам и выручке, а клики не считать результатом.

Что делают конкуренты в рекламе промышленного дизайна и чем это плохо?

Конкуренты продают в нише один набор: сайт-визитку, SEO, соцсети, блог и выставки, а заявки в amoCRM почти не разбирают. Владелец студии получает поток обращений без отсева: квал-лид (человек подтвердил задачу и бюджет) теряется среди тех, кто спросил цену.

Пакет «сайт, SEO, соцсети, PR» упирается в охват. В мире промышленного дизайна заказчик с готовой задачей ищет подрядчика в поиске, ему нужен ответ на запрос.

Выставки, блогеры, рассылки и вебинары дают узнаваемость, но заявку к ним не привязать: за 12 месяцев клиент не видит, какой канал привёл договор. Продвижение промышленного дизайна так остаётся набором активностей.

Контекст подключают довеском и ведут на общую страницу без фильтра, поэтому кампания учится на любых обращениях и лиды выходят плохого качества.

Вот сами объявления: одно обещание в трёх размерах:

Почему шаблонная настройка Яндекс Директ сливает бюджет и как сегментировать спрос на промышленный дизайн?

Шаблонная настройка Яндекс Директ сливает бюджет: в одну кампанию попадают все, кто вбил «дизайн», то есть студенты, частники с эскизом и производители с готовым заказом. Автостратегия учится на любых заявках и приводит самых дешёвых. Владельцу, которому нужно продвижение промышленного дизайна, спрос сегментируют до запуска.

Клиент из Ростова-на-Дону жаловался на качество лидов.

Мы разделили спрос на четыре группы: горячие запросы на разработку под производство, расчётные («смета», «прототип»), общие и информационные. Горячие и расчётные получили свои кампании по STAG (одна тема ключей, одна группа объявлений). Информационные ушли в минус-фразы, а широкие запросы вынесли в РСЯ отдельно.

Сходится ли экономика одного договора на полный цикл?

Да, сходится: договор обходится в 63 369 ₽ при среднем чеке 3 767 448 ₽, а доля рекламных расходов (ДРР) по итогам 12 месяцев вышла 1,7 %. Для владельца бизнеса, который ищет продвижение промышленного дизайна, это главный довод: при цикле сделки 5 месяцев реклама окупается многократно.

За 12 месяцев на контекстную рекламу ушло 5 069 484 ₽, а выручка по договорам составила 301 395 840 ₽, то есть 59,45 рубля на каждый вложенный. Маржу клиента мы не фиксировали, поэтому прибыль со сделки не считаем.

Путь обращения до денег идет от заявки к квал-лиду и далее к договору.

Чтобы было видно, где заявки отваливаются, - весь путь от клика до денег:

Какие цели поставили рекламе промышленного дизайна на входе?

Главной целью стали договоры на полный цикл с прототипом и подготовкой к производству, а не поток обращений. Для владельца бизнеса продвижение промышленного дизайна оправдано, когда реклама приводит заказчиков с бюджетом на разработку, и считать результат нужно по сделкам и деньгам.

Заявок хватало, но до сделок они не доходили. Поэтому планку поставили по воронке: квал-лид, затем встреча, где обсуждаются дорожная карта и смета прототипа и производства, затем договор. Клики и цена обращения целью не были.

Бюджет согласовывали помесячно и сверяли с крупным чеком: реклама должна окупаться за один закрытый договор. Заявки заводили в amoCRM, чтобы на каждом этапе видеть, где теряются заказчики.

Что поменяли в рекламе промышленного дизайна, чтобы она окупилась?

Реклама окупилась после трёх изменений: оффер, посадочная с формой и сквозная аналитика в amoCRM. Заявки перестали быть любыми: форма отсекала тех, кто не готов к прототипу и запуску в производство, а Директ учился на квал-лиде. Именно эти квал-лиды дали 80 договоров при расходе 5 069 484 ₽.

Раньше оффер говорил «сделаем дизайн изделия», и на него отвечали студенты и любители. Мы переписали его под владельца производства: разработка с прототипом и подготовкой к серии. В форму добавили вопросы о задаче и бюджете, чтобы менеджер сразу видел, с кем говорит. Заявки уходили в amoCRM с меткой источника, и мы видели, какая кампания приводит к КЭВ (ключевой этап воронки: дорожная карта, смета прототипа и производства), а какая только звонки.

Трафик мы вели на понятный первый шаг, где соглашаются почти все, а не на «заказать». Оффер отвечал на вопрос «потянет ли исполнитель мою задачу».

Вот первый экран, куда приходил человек из рекламы:

Сколько договоров и какую выручку принесла реклама промышленного дизайна?

За 12 месяцев продвижение промышленного дизайна через Яндекс Директ принесло 80 договоров и 301 395 840 ₽ выручки при расходе 5 069 484 ₽. Цикл сделки составил 5 месяцев, заявки проходили через amoCRM на каждом этапе. Результат читается по трём уровням: рекламные метрики, воронка продаж, деньги.

Каждый рубль рекламы вернулся выручкой в 59,45 рубля при ДРР 1,7 %.

Итоговый расход и число заявок указаны за весь период.

Вот что показывает кабинет Директа за период - 5 069 484 ₽ расхода и 2 416 заявок:

Что сработало и как повторить результат в нише промышленного дизайна по шагам?

Результат кейса держится на трёх принципах: реклама училась на квал-лидах, воронку вели через amoCRM до договора, запросы делили по типам задач. За 12 месяцев это дало 80 договоров, а ДРР окупает крупный чек. Ниже каждый принцип и причина, по которой он сработал.

1. Обучение на квал-лиде. Автостратегия получала сигнал о заявках, где клиент назвал задачу и бюджет. Яндекс искал похожих людей и обходил любопытных. Это убрало плохое качество лидов, с которым клиент пришёл.

2. Сквозная воронка в amoCRM. Каждая заявка шла по цепочке квал-лид → КЭВ → договор. Мы видели, на каком этапе люди отваливаются, и правили рекламу под этот этап. Без такой разбивки о качестве трафика спорят бесконечно.

3. Разделение запросов по задаче. Владельцы бизнеса, которые ищут продвижение промышленного дизайна, и их коллеги по цеху приходят с разным намерением. Поэтому горячие запросы про полный цикл с прототипом жили отдельно от общих и информационных. Широкие фразы не разбавляли обучение, а ручной контроль площадок РСЯ и минус-фраз шёл поверх автоматики.

Так квал-лид переходил к согласованию сметы.

Как это шло в работе - переписка с клиентом по проекту:

Продвижение промышленного дизайна: частые вопросы

Сколько стоит договор через Яндекс Директ в промышленном дизайне?

В нашем кейсе договор обошёлся в 63 369 ₽ при среднем чеке 3 767 448 ₽. Это ориентир для тех, кто рассматривает продвижение промышленного дизайна через рекламу. Бюджет за 12 месяцев составил 5 069 484 ₽, доля рекламных расходов вышла 1,7 %. В другой нише цифры будут другими.

Сколько стоит заявка и чем она отличается от квал-лида?

Заявка в кейсе стоила 2 098 ₽, квал-лид 3 095 ₽. За 12 месяцев пришло 2 416 заявок, из них 1 638 стали квал-лидами. Платить стоит за подтверждённый запрос: заявка без бюджета и задачи менеджеру ничего не даёт, сколько бы она ни стоила.

Как быстро после запуска приходят первые заявки?

Первые заявки приходят в первые дни после запуска. Стабильный поток квал-лидов формируется дольше, потому что автостратегии нужно время на обучение. В первые недели качество заявок заметно колеблется. Точную дату выхода на план без анализа вашей ниши и бюджета обещать нельзя.

Почему сделка закрывается так долго?

Цикл сделки в кейсе составил 5 месяцев. Клиент заказывает прототип и подготовку к производству, сравнивает подрядчиков, согласует смету и сроки. Оценивайте рекламу по воронке за весь период. Первый месяц покажет заявки, но договоры приходят позже, поэтому в расчёте окупаемости учитывайте задержку между расходом и выручкой.

Нужна ли CRM, чтобы запускать рекламу?

Да, заявки нужно вести в системе, где виден путь до договора. В кейсе это amoCRM: каждая заявка получала статус, и мы видели, сколько дошло до квал-лида, до дорожной карты со сметой и до договора. Без этого вы платите за рекламу вслепую и не знаете, какие запросы приносят деньги.

Какую заявку считать качественной?

Качественная заявка приходит от человека, который назвал задачу, бюджет и срок. Это квал-лид. Стартовая проблема клиента в кейсе была в плохом качестве лидов, поэтому из 2 416 заявок мы отбирали 1 638 подходящих и работали именно с ними.

Зачем показывать клиенту дорожную карту и смету до договора?

Дорожная карта и смета прототипа и производства снимают главный вопрос клиента: сколько это стоит и когда будет готово. До этого этапа в кейсе дошли 775 заявок, до договора 80. Смета отсекает тех, кто не готов к бюджету, а остальные получают понятный план.

Какой рекламный бюджет нужен для старта?

Ориентир берите из юнит-экономики: сколько вы готовы платить за договор при вашем среднем чеке. В кейсе за 12 месяцев ушло 5 069 484 ₽, бюджет согласовывали помесячно. Называть сумму для вашей ниши до анализа спроса и конкурентов нельзя, она получится выдуманной.

С какой площадки начинать, с Поиска или РСЯ?

Начинайте с Поиска: там человек уже ищет подрядчика и формулирует задачу словами. РСЯ подключайте отдельной кампанией для охвата и держите под контролем: отключайте явный мусор по площадкам, когда накопится статистика. Раздельные кампании покажут качество заявок по каждому источнику.

Заменят ли рекламу SEO, соцсети, выставки и сарафанное радио?

Контекстная реклама даёт заявки быстрее SEO, блога и выставок, потому что показывается тем, кто ищет подрядчика сейчас. Выставки, рекомендации и профессиональные ассоциации работают как дополнение и укрепляют доверие. В кейсе договоры принёс Яндекс Директ, остальные каналы мы не считали.

Заключение

Продвижение промышленного дизайна окупилось в этом проекте за 12 месяцев: 80 договоров на 301 395 840 ₽ при рекламном бюджете 5 069 484 ₽, то есть ДРР составила 1,7 %. Заявки приходили из Яндекс Директа, а в amoCRM мы видели, какие из них доходят до договора.

Из 2 416 заявок квал-лидами стали 1 638. До дорожной карты и сметы прототипа с производством дошли 775 обращений. Договор стоил 63 369 ₽, цикл сделки составил 5 месяцев.

Если у вас похожий полный цикл с прототипом, начните с двух вопросов: какие заявки приносят деньги и сколько стоит договор. Стоимость клика на эти вопросы не отвечает.

Если вы ищете продвижение промышленного дизайна и хотите понять, какие заявки реально получать в вашей нише, напишите нам. Разберём вашу воронку от первой заявки до договора и покажем, где сейчас теряются деньги.