1 233 178 594 ₽ублей выручки для завода транспортной техники: Кейс B2B

Кейс в B2B нише

Всем привет. В этом кейсе расскажу про рекламу для В2В сегмента с рекордной для агентства прибылью для одного клиента

С клиентом связались в конце 2020 года, сейчас уже не припомню когда именно. Сразу провёл аудит и было очевидно что кампании нужно пересобрать рекламные кампании. Так и сделали. Семантики в некоторых направлениях очень мало, и конечно же не обошлось без очень широкой семантики. И это того стоило

Контекстная реклама в b2b

Начальные настройки

В начале настроили только Яндекс Директ. А вот с Google Ads у заказчика был плохой опыт, и убедить настроить ещё и гугл удалось не сразу

Настройку произвели на направления:

Хочу отметить, что практически никаких корректировок по сайту мы не делали. Единственное, внедрили квиз с калькулятором расчёта стоимости на несколько продуктов.

Для этого использовали сервис Enquiz, так как он позволяет внедрять полноценные формулы для подсчёта стоимости. И то, для данного квиза у нас есть отдельная страница с конфигуратором, и сильной конверсионной нагрузки он не имеет. Просто одно из пожеланий заказчика

В частности выглядят вот так. Не замысловатый дизайн с нужным функционалом

И вроде бы всё было хорошо, но данных было недостаточно. И ровно 01.04.2021 мы полностью внедрили сквозную аналитику Roistat и начать рекламироваться по взрослому

Внедрение сквозной аналитики

Какие были предпосылки к внедрению сквозной аналитики?

1. Ниша с очень высоким средним чеком, а именно 5 453 853. Так что 1 заказ может отбить рекламный бюджет на год вперёд. Поэтому, нет смысла оптимизировать рекламу по цене лида.
   Есть смысл адекватно оценивать, с каких сегментов приходят не целевые заявки, и после хорошего теста, мы уже имеем моральное право резать эти сегменты. Иначе можно по глупости недополучить огромную прибыть в кассу
2. Необходимость отслеживания всех лидов. E-mail треккер, Caltracking и ловец лидов ройстата + привязка всех форм сайта, гарантируют полную прозрачность статистики
3. Мы видим все точки касания клиентов. От показов до получения прибыли. Соответственно оптимизация идёт гораздо глубже. Мы видим всё, вплоть до того, сколько прибыли мы получаем на каких позициях показа и с каких городов, устройств и так далее. В общем можем анализировать и оптимизировать как боженьки. Это в В2В очень круто помогает, да что тут говорить, в любой нише, где бюджеты более чем тысяч 150 рублей

Единственное что мне не нравится в Roistat, что там нет срезов по полу и возрасту. Просто бред какой-то. Но как говорится ничто не идеально в этом мире. Надеюсь доделают

примерно так чувствует себя директолог со сквозной аналитикой

Производимые работы

Ниша без явной сезонности, поэтому мы можем рекламироваться круглый год

Кампаний настроено как то так:

• Неоднократно делали А/Б тестирование стратегий через эксперименты яндекса, тестировали по 1-2 месяца, после чего принимали решения в пользу тех или иных стратегий
• Подключали биддеры, получая очень хорошие результаты из-за нужных позиций в поиске Директа
• Ни раз случались сильные просадки по трафику, после чего приходилось оперативно реанимировать всё это дело
• Заказчик сам тоже не плохо разбирается и накидывает идеи. Так как очень хорошо знает свой продукт
• Подключали Look-Alike по просьбе заказчика, что не дало результатов кроме спама. Оно и понятно. По интересам необходимую нам аудиторию отыскать как иголку в стогу сена. А вот поставщиков спамеров там полно кликает по рекламе. Но сейчас снова будем пробовать уже с оплатой за целевые лиды
• Брали неявную, косвенную семантику, семантику конкурентов. Очень широкую семантику
• По некоторым ключам из этих, было довольно много лидов, но некоторые ключи приходилось отключать, так как мы видели что лиды есть, но они не целевые. Просто запрашивают не то оборудование. Как бы мы это поняли, кроме как через Roistat. Правда есть методы, но они довольно костыльные и отнимают слишком много времени и не дают такой точности
• После положительных результатов в Директе настроили Google Ads и вытащили оттуда не много ни мало 44 248 675 ₽ сделав 10 продаж

Но не долго счастье было. Только раскликали и обучили его, и наступило СВО

• Так как у владельца есть несколько форм собственности, сделали ещё 3 сайта, и довольно долго их рекламировали и рекламируем разными способами. В основном халявными. Тоже нахватали нормально так заявок, но Roistat не подключали, дабы нас не склеили. Сейчас на днях всё же подключили. Ждём обратку
• Так как в нише очень много спама от поставщиков, научились пробрасывать в Я.Метрику офлайн конверсии, дабы отсекать сегмент спамеров и оптимизировать рекламу только на целевые лиды из CRM. Есть конечно и минусы, но они не сильно ощутимы

• Сделали дизайн баннеров на поиске и сейчас потихоньку раскликиваем этот формат кампаний. Ставим сразу номер телефона на баннер, для того чтобы звонили без клика. Номера конечно же с привязкой к сквозной аналитике

Было довольно много гипотез и всего в этом кейсе просто не перечесть. Благо у нас в агентстве ведётся лог событий по каждому проекту, и я сейчас покажу сколько работы было проделано за этот период

Итоги кейса

За всё это время получили ошеломляющие результаты

• Потрачено 1 416 172 ₽ бюджета с НДС
• Получено 1 233 178 594 ₽ выручки
• Всё это сделано за 18 месяцев работы
• Какая это доля от всей прибыли завода — разглашать не буду из этических соображений, но довольно весомая. С учётом LTV который в этой нише тоже очень хороший. Ниша может жить и без рекламы, но зачем?)

Конечно же это и ниша такая. Высокий средний чек. Отличная конверсия в продажу. Лиды приходят реально целевые, а конверсия сайта оставляет желать лучшего. Зато приходят осознанные лиды (спама конечно всё ещё много, но я не о нём. Работаем над этим)

И цены лида варьируются от 1 до 10к на разные сегменты. Но такие деньги можно платить. Лишь бы мы понимали что выжимаем практически всё что можно и деньги не утекают в трубу

Работы было проделано очень много. Если бы стояли на месте и делали меньше, то и результаты были бы гораздо хуже. Это я по опыту знаю

Есть работы, которые нужно делать всегда. Вне зависимости от успеха кампаний. Чем больше оптимизации и экспериментов, тем круче в итоге результат

Скоро будет ещё один подобный кейс в B2B нише с отличными результатами!

Всем спасибо за внимание. Если Вас интересуют услуги по настройке и ведению Яндекс Директа, то будьте уверены — Мы знаем о Директе всё. Так же мы обладаем смежными компетенциями под Вашу задачу и сможем помочь выжать из вашего проекта максимум

Можете посмотреть статью, в которой описано как мы работаем над проектами. В ней же вы можете найти всю необходимую информацию:

• Аудиты и консультации
• Как мы строим работу над проектом
• Кейсы
• Отзывы

Переходите к чтению и до новых встреч!