Кейс строительство домов с нуля до 100+ млн за 1 год. Продвижение и реклама

кейсы продвижения строительства

В этой статье расскажу про продвижение строительства домов, как мы строительную кампанию с нуля прокачивали. Много будет про маркетинг в строительстве, а так же про рекламу строительства домов. Дело было в 2022 году в августе, в Крыму. Ситуация с настроением целевой аудитории довольно неоднозначна. Решили мы с партнёрами организовать свою строительную фирму. Расскажу что делали, чтобы выстроить маркетинговую систему и что важно в стройке

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №1

Дисклеймер

Я не претендую на истину в последней инстанции по своему подходу. Он может в корне отличаться от вашего видения ситуации. Как говорится «кто где и на что учился». Рад буду услышать конструктивную критику, подходы, идеи и гипотезы для данной ниши и обменяться ценным опытом. Поехали!

С чего всё начиналось

Звонит мне знакомый и предлагает запартнёриться. У него хорошие компетенции в продажах услуг по строительству малоэтажки, у меня в маркетинге, а третий партнёр строитель. Предложение заключается в создании своей строительной фирмы

Я не долго думая соглашаюсь. Опыт в маркетинге строительства домов у меня уже в районе 6-и лет и работал я с абсолютно разными компаниями и моделями работы. Например:

  • Строительство малоэтажки от проектирования до внутренней отделки
  • Строительство по типовым проектам. Крутая модель работы между прочим
  • Продажа готовых домов
  • Коттеджные посёлки
  • Распродажа квартир в ЖК

У меня есть уже давно работающие инструменты и понимание принципов работы в нише, причём именно в Крыму

Качаем направление каменных домов любых сегментов, лишь бы окупалось

Направление строительства

Конечно же со старта, без особых кейсов, без бренда, нет смысла лезть в какие-то узкие или дорогие сегменты. Бюджеты на маркетинг ограничены нашими карманами. Если хотите работать в дорогом сегменте, там нужно соответствовать. Деревянные дома мы изначально не хотели. Берём максимально широкий сегмент «Любые дома из камня»

Мы начинаем движ. Нам повезло, и мы смогли закрыть со старта одного клиента на 11+ млн рублей. Магия? Нет. Просто получили лида с квиза и партнёры убедили его строиться с нами. Хоть компания и молодая, но её профессионализма никто не отменяет. Это сейсмоактивный регион и очень важно строить по всем нормам и конечно же иметь большой опыт! Благо директор по стройке в компании именно такой!

Сейчас этот дом уже достроился и в нём проводятся финальные работы по ремонту и благоустройству территории. Хотя в начале был договор только на строительство. Качество услуг даёт о себе знать. А какой там вид на море с эксплуатируемой кровли, господа….

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №2
[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №3

Маркетинг в строительстве

Как корабль назовёшь

Как я вообще рекомендую начинать упаковку бренда:

  • Название и логотип. Как придумывать название описывать не буду. А вот по логотипу расскажу. Если вы решили доверить разработку лого специалисту, важно передать реально ответственным и адекватным ребятам, описав им концепцию бренда. И лучше не лезть. Просто довериться специалисту и не тешить своё это внесением бесконечных правок. Да, можно, что-то порекомендовать или запросить очевидные правки. Но хороший спец и так знает что нужно вашей целевой аудитории. К сожалению, дизайнер с кейсами по рекомендации сделал полную дичь. Тогда мы решили сделать лого сами на конструкторе. Нам нравится. Сейчас у нас уже есть крутой спец, который делает логотипы
  • Упаковка соцсетей. Тоже очень ответственный процесс, так как я люблю плясать именно от этого дизайна во всей дальнейшей упаковке. Тут необходимо нанять крутого дизайнера. Дальше эта концепция пойдёт на сайты / соцсети и т.д. Можно конечно плясать и от концепции сайта. Но так как у нас в планах сразу контент – то мы начали с соцсетей. А ещё это относительно не дорого. Дизайнеры утверждают что лучше в начале делать упаковку сайта, так как в ней больше разных элементов и больше сложность, поэтому адаптация на соцсети происходит проще
  • Упаковка сайта. Концепцию с соцсетей показываем дизайнеру и получаем сайт в вашем стиле
  • Брендбук. Наверное тоже важно, но мы тут его не делали из-за того, что бюджет был ограничен. Если собираетесь делать, то лучше делать после разработки названия и лого

Тем самым получаем: единый стиль, который идёт от самого фундамента в виде лого, от вашей концепции бренда и заканчивается баннером на заборе или вашей фантазией. В стиле лучше сразу постараться отстроиться от конкурентов и тогда он поможет вашему бренду примелькаться вашей целевой аудитории и показать серьёзные намерения вашей компании. Показать что вы внимательны к мелочам. Люди это замечают. Концепция так же подчёркивается дизайном

С вводными данными закончили. Идем дальше

Упаковка

После совещаний, даём компании название GURUHOUSE и разрабатываем логотип. На него уже оформлен товарный знак!!!

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №4

Дизайн социальных сетей

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №5

Хороший дизайнер ещё и усилит действующий логотип. Хоть у нас и масс маркет продукт, но дизайнер решил сделать тёмный, больше к дорогому сегменту стиль. И нам понравилось!!

Сайт и другие соцсети в этом же стиле

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №6
[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №7

Далее всё идёт в этом же стиле

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №8

Продвижение строительство домов

Маркетинговая стратегия и тактика

Со строителями работаю уже давно. Так получилось, что один из первых проектов в моей профессиональной деятельности маркетолога был именно по строительству домов. И я видел много подходов, общался с директорами и ЛПР, а так же и сам логически понимаю, что в долгосрок работает лучше всего. А это конечно же самое сложное, чего не делают 95% строительных кампаний. Угадали что?

Конечно же это контент. А именно видео контент и ведение соцсетей. А почему? Отсюда приходят теплые и горячие лиды!

Еще горячее конечно сарафанное радио, но в большинстве случаев это не контролируемый источник и не позволяет масштабироваться под более амбиционные желания

Итак, я знаю ребят, у которых с Youtube приходит 70% заявок

Но, тут нужно понимать, что любой контент в соцсетях это работа в долгую. Требуется плотный кач направлений в течении 2-3 лет, чтобы оттуда стабильно начали приходить тёплые и горячие лиды

Какие плюсы:

  • Вопрос с доверием закрывается на 90%
  • Люди видят что вы строите, и не один дом, у них нативно возникает чувство вашей востребованности на рынке. Они вон как много строят, люди ж не дураки. Так называемое «стадное чувство»
  • Люди знают «Лицо бренда» и при встрече заметно как они лояльно относятся. О, а мы вас знаем
  • Через несколько лет, при правильном подходе можно вообще забыть про платную рекламу, если вы конечно не хотите масштабироваться до небес. Я знаю такие кейсы. Платную рекламу там вообще не использют. Но, отрофировалось умение продавать, что я считаю не очень хорошим фактором. Когда все лиды горячие, то холодный лид считается шлаком. А денег в таких лидах зарыто много. И вы скоро в этом убедитесь.
  • 1 раз снял видео, и оно будет работать на вас долгие годы. Если не брать риски политической ситуации. Но есть ведь не только Youtube
  • Удаётся поймать людей на 1-2 стадии по Бену Ханту, за счёт чего вы запоминаетесь людям с самих зачатков возникновения потребности путем ответов на самые базовые вопросы клиентов в вашем контенте
[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №9

Какие минусы:

  • В хорошем качестве это относительно не дёшево
  • Нужно «лицо» бренда и время
  • Нужны компетентные специалисты для продвижения, так как не всё так просто. В идеале команда
  • Сложно делать прогнозы. Это не перфоманс маркетинг где мы с ходу можем посчитать окупаемость. Тут просто работаем в долгосрок на бренд и пытаемся замерить отдачу, хотя бы по переходам на сайт по ссылкам и лидам из источников

Следующий источник, без которого на старте не обойтись – это контекстная реклама. При всей своей дороговизне и криворукости подрядчиков, этот источник на данный момент является самым окупаемым. Конечно же при подходящей стратегии и желательно в опытных руках. Подходит он не под все строительные категории. Далее я объясню что это за подход, почему мы его используем и где он зайдёт со скрипом

Реклама строительства домов

Какова вообще была стратегия рекламы частного строительства, через Яндекс Директ:

1-й Этап. Квиз + контекст

  • Был разработан квиз – сайт в нашем дизайне
  • На него настроена реклама для получения обращений по минимальной цене за лида
[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №10

Почему квиз?

  • В строительстве длинный цикл принятия решения. Строители знают, что по сильно усреднённым данным это 1 год. Клиент за это время скорее всего оставит заявки у всех ваших конкурентов которых найдёт. Так почему бы не взять его контакты прямо сейчас, а далее менеджер по продажам сделает свою работу. Если конечно с продажами у вас всё в порядке. Об этом поговорим позднее
  • Делается быстро и не дорого по сравнению с крутым сайтом. Но мы сразу же начали делать и основную страницу сайта. Главной его функцией была «Визитка» для клиента. О нём тоже немного поговорим позднее
  • Высокая конверсия и низкая цена заявки. У людей вообще не распыляется внимание. Есть лишь 2 сценария – ответить на вопросы и оставить заявку или выйти. На сайте люди могут впитать довольно много информации про вашу компанию, подумать что «да, ребята молодцы» и выйти с намерением найти вас, когда появится потребность. Но вот найти вас они не факт что смогут. А почему?
  • У нас нет сайта который постоянно занимает 1-e места в SEO выдаче. А поисковая реклама в Директе, ещё и в спец размещении (вверху страницы) обходится дороже, а лиды с неё одни и те же. Да еще и не факт что вы Яндекс вас покажет в поиске. Там сейчас сложный алгоритм и индивидуальная выдача объявлений для каждого человека. Да и цикл сделки всё равно такой, что в моменте продать вам в большинстве случаев не удастся. Хотя, нам удавалось закрыть 2-х клиентов в договор с квиза за 2 недели

Есть и минусы

  • Необходим отдел продаж. Хотя бы один человек, профи. И у нас он был. Если этим занимается собственник, то срочно нужно это менять. Если этим занимается непрофессионал – тоже менять или учить. В Крыму к сожалению сложнее найти хороших менеджеров чем в той же Москве
  • Качество заявок 70% норм и 30% на выброс. Это статистика по многим городам в стройке
  • Не панацея для вашего успеха. Это лишь инструмент для получения контакта потенциального клиента. Далее в дело вступают другие точки касания с клиентом, о которых мы как раз поговорим
  • Плохо подойдёт для «сложных продуктов». Строите в сегментах которые вызывают вопросы? Например, VIP сегмент. От 500 М2. Какой-то не известный рынку материал или технология? Людям нужно это объяснить. Показать примеры работ. Какие преимущества и недостатки. И т.д. и т.п. А для этого потребителю нужно время и желание в это вникать. Для таких ниш конечно же квиз будет не лучшим вариантом. Тут в дело идёт «большой» маркетинг. Хотя, встречались случаи где и в таких нишах квиз работал, но правда похуже и подороже

На картинке ниже показано то, что зачастую без особых вопросов понимает потребитель. Максимально усреднено

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №11

А что и как понимает рекламная система типа Яндекс Директ при подборе аудитории на дома

  • Хорошо. Тип материала
  • Нормально. Стиль
  • Слабо. Ценовой сегмент
  • Плохо. Отдельные типы материалов или неизвестные потребителю технологии
[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №12

А дело в том, что люди практически не вводят поисковые запросы с названиями слабо популярных классов материалов или обозначением ценового сегмента. Целевая аудитория данных сегментов не велика, а Яндекс пытается её расширить, чтобы поймать лидов, что ведёт к удорожанию, ухудшению качества, а то и вовсе отсутствию лидов. И даже крутой сайт с классной упаковкой иногда не может решить эту проблему

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №13
[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №14
[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №15

Сравните сколько раз пользователи вводили данные поисковые запросы в месяц по Москве. Это сервис Яндекс Wordstat. А в городах 500 тыс-1 млн там будет кот наплакал. Яндекс берёт аудитории не только тех людей кто искал «дома из кирпича». Можно конечно сузить и до такого сегмента, путём настройки рекламы только на поиске, но тогда вы получите оооочень мало лидов.

Кстати, кто не знал. В Москве в среднем 50% спроса из 100% всей России на товары и услуги. ½

Тут надеюсь разобрались. Чем сложнее продукт – тем больше нужно вливать финансов, и дольше нужно обьяснять потребителю нюансы. Тут нужен крутой маркетинг. Но мы, даже имея простой продукт, считаем что крутой маркетинг нужен всем, у кого большие амбиции

А если в кратце – масс маркет как ни крути самый большой и простой рынок!!! И в плане реализации услуги, и в плане поиска клиентов!

Для полного понимания вышеизложенного, можете посмотреть видео-лекцию которую я проводил для закрытого чата строителей курса СТМК, в котором сам состою. Тут много полезного по стратегии маркетинга и рекламы для строителей домов

Идём дальше

Для того чтобы качать узнаваемость, наделали баннеров для РСЯ в нашем фир.стиле. Разных форматов и вариаций для теста

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №16

Использовали в основном РСЯ и немного МК. Это статистика одного из аккаунтов. Всего использовали 4 но на этом больше всего статистики

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №17

Лили как на главную, так и на квиз. Правда на главную начали лить относительно недавно

*417 819  расход бюджета
*585 лидов по 714 рублей. Дороговато, но местами удаётся снизить цены и до 300₽ путём танцев с бубнами в директе

Почти все наши проекты в стройке работают на РСЯ. У меня есть свой курс по данному инструменту, знания которого применются в моём агентстве для получения крутых результатов. Подробности тут!

2-Этап. Главный сайт

Как я уже говорил, сайт в нашей стратегии выполнял роль визитки. Но это бы был не я, если бы не сделал из него настроящий конвертор трафика в заявки

Какая главная концепция?

  1. Закрыть вопросы доверия. Кто мы. Что мы. Что строили. Где наш офис. Фотки офиса. Лица директоров и команды. Ссылки на ютуб и соцсети. Гарантии. Запись на экскурсии по объектам. Скачивание каталога. Инфа по ипотеке (появилась после аккредитации). Акции. Проекты. Отзывы. Видео о компании. Но я тут посыпал ещё и формами для заявок и так же внедрил квиз. Сайт конвертит не хуже квиз страниц
  2. В дальнейшем использовать его под SEO. Работы по адаптации уже во всю проводятся
  3. Хороший дизайн. Показатель того, что над сайтом действительно работали и заморочились. Хороший дизайн вызывает доверие

Недавно проводили закрытый тренинг по продажам для команды от Виталия Голицина. Это ТОП бизнес тренеров РФ

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №18

Виталий смотрел сайт и даже не дал рекомендаций. Только похвалил.

Это всё опыт и насмотренность. Сайт проектировал я сам, и воплощал в жизнь с участием дизайнера

Итак. С сайтом и контекстом закончили. Теперь предлагаю перейти к соцсетям

Соцсети

Из-за того, что в стройке большой цикл сделки, соцсети тут необходимы. Люди подписываются, и остаётся лишь пополнять их шкалу доверия к компании до тех пор пока они не созреют к покупке. Но как это сделать? Рассказываю

  1. Для начала необходим анализ целевой аудитории. Желательно под каждый Jobs to be done – в переводе это «Работа которая должна быть сделана с использованием продукта». Мы взяли 2 сегмента. 1-й это люди кто уже живёт в Крыму и хотят жить в доме. 2-й это люди которые хотят переехать в Крым
  2. Далее необходимо составить контент план. Как только мы выявили боли, желания, потребности данных целевых аудиторий, пора определиться с темами о которых мы будем рассказывать нашей ЦА. С разбивкой на рубрики и соотношением выходящих единиц контента и их форматами
  3. Регулярно делать контент и постоянно работать над улучшением его качества. У каждой площидки свои правила «регулярности». Конечно же нужно знать как всё делать правильно, дабы алгоритмы сетей радовались новому контенту и реакциям на него
  4. В идеале должна работать целая команда. Координатор (тот кто принимает контент от спецов и выкладывает в соцсети), копирайтер, дизайнер, видеограф (если делаете видео). Координатора и копирайтера я нанял в офис, так как это было дешевле для компании. + люди могли уделять проекту больше времени за меньшие деньги. Но делать это стоит только директору по маркетингу
    Без знаний в маркетинге и найме лучше не стоит, можно нанять не совсем правильно. Лучше найти хороших спецов на аутсорсе. Так же иногда регион или город может ограничивать кол-во реально хороших спецов для работы в компании. Да и не каждый ТОП пойдёт в найм. Точнее за деньги которые вы ему готовы заплатить, так точно никакой
    Очень важный критерий: каждым делом должен заниматься отдельный специалист. Копирайтер – или вы (владелец) или спец. Дизайнер – отдельный спец. Координатор – тоже желательно отдельный. В какой то мере он старший над остальными, и принимает их работу. И его можно дорастить до интересных задач или даже директора по маркетингу. Если же вы это всё объедините в одного человека, то это или будет не качественно на выходе, или будет стоить дорого. Так как специалист с такими навыками в одном лице в найме скорее всего не сидит
  5. Для найма сотрудников необходимо учитывать как компетенции, так и психологические свойства. Лично у меня есть компетенции в найме спецов по маркетингу в штат. Но без этих знаний лучше обратиться к HR, при этом нужен тольковый специалист который сможет проверить компетенции специалиста которого вы нанимаете. Задаст вопросы и т.д.

Посты можно делать и без дизайна в принципе, просто выкладывать фото со строек, но мы приняли решение что делать дизайн нужно. Всё в стиле GURUHOUSE

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №19

Для видео контента – обязательно превью (обложка) для повышения кликабельности и приятного визуального эффекта

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №20

Так что из контента в стройке работает лучше всего для постов в соцсетках?

А всё очень просто. Демонстрация реализации услуги и готового продукта

Можно много говорить про важность информационных постов, но лучше всего работают подписания договоров, кейсы и отзывы

Мы сравнивали активность много раз. Как только выкладываешь «Новости со стройки» так сразу начинается активность и рост показов постов

Тут мы закрываем сразу несколько важнейших моментов, и вопрос с востребованностью нас на рынке, о востребованности стройки в Крыму, а так же вызываем чувство сожаления, предвкушения или зависти
Мы строим, а значит мы нужны. Люди строят, значит не дураки, и в Крыму можно строить. Люди уже строят, а мы ещё нет. Я тоже хочу. Пойду подбодрю своего мужа

Мы сильно не заморачиваемся и просто делаем перепост тех же единиц контента по всем социальным сетям, только с учётом их особенностей. Получается некое «безотходное производство». Видео можно и нужно нарезать на рилсы. Посты идут и в розовую сеть и в телегу. Всё это идёт на Яндекс Карты и Дзен. И это имеет должный эффект

Помимо основного, подходят

  • Розыгрыши проектов / подарков и даже домов. См. Сергея Домогацкого
  • Ваши проекты с описанием и желательно реализацией
  • Контент о закрывающий боли, потребности, сомнения, возражения вашей ЦА разных родов. И касаемо стройки, и рынка, и вашей компании
  • Трэш контент. Как нельзя строить. Но не увлекаться и не критиковать всех и вся почём зря
  • Статьи с реализацией или историей строительства дома от А до Я в виде целой истории с фото и видео

Для сбора контента по проектам в GURUHOUSE я организовал целую группу в телеге, в которой сотрудники компании кидают фото и видео по каждому проекту в «распределительный пункт», после чего координатор распределяет контент по своим подгруппам, вся история проекта сохраняется и в итоге будут сняты и написаны крутые и яркие кейсы из жизни, которые увидят потенциальные клиенты и переложат это на свой будущий опыт

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №21

Youtube

Отдельно хочется поговорить про видео контент. Эту тему можно растянуть на долго, но я хочу сделать небольшую выжимку. В своё время я проходил несколько курсов по данной площадке и имею некоторые знания которые применил на практике

Подходы

Многие не понимают как выстраивать стратегию продвижения. А я вам скажу. Их глобально всего 2 для строительной ниши

  • Удовлетворение спроса
  • Формирование спроса

Да. Сюда мы конечно же пропихиваем продажи всякими разными способами. Внедряем «смыслы» в контент. Показываем какие именно МЫ молодцы

Но, для того чтобы поймать целевую аудиторию, нужно говорить о том, что она хочет знать!!! Потому как рекламы в РФ на youtube больше нет, и всё что мы имеем – это алгоритмы

Поэтому, ваши видео должны содержать, отображать, раскрывать тот контент для вашей ЦА, который им интересен на всех стадиях выбора и строительства дома

Как найти такой контент? Берём вопросительные слова и вводим тему в yandex wordstat

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №22

Можно пользоваться Wordstat, а так же можно и Google trends. Точнее нужно. Смотреть рекомендованное на Youtube. Изучать конкурентов и кол-во активностей в виде лайков и комментов на их видео. Какие ролики просят снять люди в комментах у топов данной ниши

Тем самым, срабатывает SEO продвижение на площадке и ваши видео могут даже показываться в поисковой выдаче в Яндексе и Google. Такие видео будут кормить вас трафиком долгие годы

Видео так же нужно правильно оптимизировать перед заливкой. Основные моменты таковы:

  1. Самое жирное ключевое слово по теме видео в названии видео + Крючёк. Краткий кликбейтный текст. Можно что то хайповое, но не заигрывайтесь
  2. Ключевые слова по теме в тегах видео
  3. Встроенные ключевые слова в описании к видео. Нашпиговываем текст тегами, но лучше чтобы нормально читалось а не абракадабра с ключевыми запросами
  4. Красивая, кликабельная обложка
Везде есть оптимизация
Везде есть оптимизация

Ну и конечно же контент

  1. Динамический. Смена ракурсов, локаций, фонов, видов
  2. Хорошая речь без заминок. Лучше по сценарию и суфлёру, если без опыта
  3. Хороший монтаж и приятный визуал с музыкой
  4. ПОЛЬЗА – Это само собой. Поэтому лучше, чтобы вещал строитель с большим опытом, который расскажет сногсшибательно. Копирайтеру зачастую сложно написать в таком качестве. Поэтому с видео за копирайтером глаз-да-глаз. Да и не только в видео. А ещё если сценарии пишет копирайтер – то видео стоит конских денег. Поэтому, параллельно лучше оттачивать навык выступлений для «говорящей головы». Так мы в шутку называем человека в кадре или лицо компании

Формирование спроса в видео

Предположим что вы уже популярны. Пришло время использовать это в своих целях чтобы продавать по полной. Тут вы можете формировать спрос на свои или чужие продукты или задавать тренды

Выводы и заметки по контенту

В среднем по рынку, над контентом в каждой соцсети нужно плотно работать 2-3 года, чтобы начать пожинать «тёплые и горячие» заявки на строительство

Приготовьтесь вкладываться в это очень благодарное занятие, которое при правильном подходе обеспечит вас именно горячими клиентами на долго

Автообзвон

Хочу вставить пару слов об этом чудо инструменте

Цена лида у нас была от 25 рублей до 100 рублей.

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №24

Выше статистика с 1-го запуска автообзвона. Причём менеджеры были в шоке. Люди (лиды) говорили что ролик очень крутой и было приятно пообщаться с этими клиентами

Лидов было много, но закрыть их или вытащить из них в проект или продажу почти не удалось, кроме одного клиента которого мы выдернули пользуясь базой ранее обращавшихся лидов. Но, я лично знаю компании по стройке у кого отлично получилось. Так что данный источник рекламы тестить нужно обязательно, пока законом не запретили

Карты Яндекс

Хочу упомянуть продвижение на картах. Качается не просто, результаты сразу увидеть будет очень сложно. Вся деятельность должна быть направлено на 3 важных зоны

  1. Постинг отзывов. Нет своих – накрутка. Самый важный фактор, который и поднимает вашу карту, и вызывает доверие у клиента
  2. SEO оптимизация карточки и прайса
  3. Постинг обновлений. Посты, фото, видео и тд

И вот первая неделя работы (извиняюсь за качество картинок)

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №25

А вот что случилось через 2 недели

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №26

Вылетели в топ, но пока что лидов особо не ощутили. Да и прошло всего ничего!

Раздаточные материалы

Чтобы вызвать доверие, необходимо между строк показать что мы настроены серьёзно. У нас есть комплект хорошо упакованных полезных материалов выполненных в фирменном стиле дизайнером

Раздаточные материалы для клиента:

  • Комплектации всех вариаций, отдельно под каждого менеджера
[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №27
[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №28
[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №29
1 из 3
  • Каталог под каждого менеджера
[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №30
[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №31
1 из 2

Тут берём как информацию по проектам, так и информацию о компании со всеми преимуществами, гарантиями и другими элементами доверия. Так же в каждой карточке проекта есть кнопка «Получить комплектацию в 3-х вариантах» для связи с менеджером

  • Баннер на стройплощадку. Вешается на металлическую раму на проездной или проходимой стороне объекта
[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №32

Помимо этого есть ещё и другие раздатки в фирменном стиле. Суть ясна – всё это приносит небольшой вклад в копилку выбора вашей компании. Дьявол кроется в деталях

Результаты

За 1 год работы заключено 17 договоров на более чем 100 миллионов рублей. Не забываем что это с нуля

Бюджетов потрачено 700 тысяч и тысяч 50 на автообзвон и ещё по мелочи на дополнительные аккаунты

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №33

Получено всего в районе 900 лидов со средней ценой в районе 700 рублей

В ВК цены в районе 150-250 рублей за лида

В Директе цена лида плавает, но в среднем 500-700 р без НДС для Крыма

Причём на Москву у нас лиды по 300 рублей идут на тот же сегмент строительства… для одного из клиентов

Конверсия в договор 1.5-2% но не нужно забывать что это Крым!!! Люди ждут. Но когда ситуация выровняется, спрос прогнозируют бешеный

Так же в базе существует целый пул клиентов, которые готовятся к подписанию. В районе 10. И ещё база клиентов, которая переходит по стадиям воронки, догревается и в итоге кто-то из них закажет

Проектов продано тоже не мало, но с них заработка нет. Это этап продажи и взаимодействия с клиентом

Не стоит забывать что помимо этих расходов были и расходы на сотрудников:

  • Координатора по СММ
  • Копирайтера и дизайнеров
  • Видеографа
  • Разработки сайтов и т.д. Но это конечно временные расходы
  • Трафогонов

Всё это стоит немало денег и было проинвестировано из прибыли всех партнёров

Итоги кейса продвижения строительство домов

  • На старте не лезьте в сложный продукт, а если его рекламируете, то будьте осторожны. Не получится если нет ресурсов
  • Пылесосьте трафик с конверсионных сайтов и ведите этих лидов по воронке. Не надо ждать пока к вам придёт «горячий» лид. Ловите их сами
  • Делайте контент и социальный капитал (отзывы)
  • Инвестируйте в маркетинг с умом. Я знаю много строителей, которым подрядчики не могут выстроить систему маркетинга которая даст результат. То SEO им там делают бестолковое вообще, то лиды по 15 тысяч рублей. Скоро будет кейс по этой теме
  • Делайте комплексную систему а не только «Директ». Оно окупается

И конечно же, тут ещё работать и работать. Сделана по факту только база. Ещё есть что тестировать и подкручивать.

[КЕЙС] Строительная компания с нуля до 100+ млн. оборотки при сложной рыночной ситуации, изображение №34

Кстати говоря я вышел из данного партнёрства по своим причинам. Но я по сей день работаю с клиентами и партнёрами в данной нише, которым достаются самые передовые технологии на разумных условиях. Без тестов и сливов денег, с оплатой за реальный результат. И у них отсутствуют риски некачественного маркетинга в строительной сфере. Этому есть множество подтверждений, которые я могу показать при личном созвоне!

Работая с нами вы получите надёжного подрядчика с постоянно растущими компетенциями в маркетинге и трафике. Самые новые и рабочие подходы, фишки и инструменты

А начать можно с чего-то малого!

Пишите в ЛС, если вы хотите обсудить ваш проект!

Алексей Стёпин
Специалист по контекстной рекламе
Оцените автора
Step In Context