Реклама ангаров в Яндекс Директ: кейс на 88 млн ₽ выручки

Всем привет, это Алексей Стёпин, основатель агентства «Step in Context». С 2017 года я занимаюсь маркетингом и продажами для бизнеса в строительстве и производстве. За это время я глубоко изучил отрасли и понимаю, как дать окупаемость любому строительному проекту — от частных домов и бань до инженерных систем и металлоконструкций.

В этом кейсе мы покажем, как мы вывели проект по строительству ангаров на стабильную прибыль, используя комплексный подход: от анализа конкурентов и настройки сайта до построения точной воронки продаж и контроля каждого лида.

Исходная ситуация: задача клиента и план действий

Клиент — компания, занимающаяся быстровозводимыми ангарами из сэндвич-панелей для компаний по ремонту различной техники, организации складов и различных производств. В начале работы ставилась задача увеличить количество договоров на подряд и одновременно сократить долю «пустых» лидов.

Проблема была типична для отрасли: рекламный бюджет расходуется на заявки, но большинство лидов не доходят до встреч или расчетов сметы, менеджеры тратят время на «холодные» контакты, а прибыль остается низкой.

Ключевые задачи клиента на старте:

• Стабильно получать квалифицированные лиды по нужной цене
• Превратить заявки в реальные встречи, расчёт сметы и договоры подряда
• Поддерживать маржинальность при росте числа клиентов
• Сделать сайт и рекламу такими, чтобы они вызывали доверие и желание оставить заявку у потенциальных заказчиков

Клиент понимал, что простая реклама не решит задачу, и искал комплексное решение: маркетинг + продажи + контроль эффективности.

Путь клиента и этапы воронки продаж

Мы построили путь клиента по всей воронке, чтобы видеть каждый шаг: от заявки до договора.

1. Лид оставляет заявку через Яндекс.Директ или Авито. На этом этапе важно, чтобы контакт был «живым» — это первый фильтр качества.
2. Обработка заявки менеджером. Здесь мы учим менеджеров сразу выявлять потребности, правильно квалифицировать запрос и согласовывать удобное время встречи или презентации КП.
3. Назначение встречи. На этом этапе клиент получает реальную консультацию, предварительный просчёт ангара по его параметрам и демонстрацию выполненных и строящихся объектов, а мы фиксируем договорённости.
4. Состоявшаяся встреча. Инженер-сметчик проводит встречу, уточняет условия, показывает варианты, объясняет стоимость и преимущества разных решений.
5. Окончательный сметный расчёт. На этом этапе закрепляется цена, что повышает вероятность закрытия сделки.
6. Договор подряда и монтаж. Финальный этап — превращение заявки в реальный доход для компании.

Финансовая модель: декомпозиция на 1 договор подряда

Клиент обратился с целью увеличить продажи ангаров в Москве и Московской области, при этом сохраняя контролируемую стоимость лида и высокий уровень конверсий на каждом этапе воронки. Основной запрос — привлечь качественных клиентов, которые реально готовы заключать договор на монтаж и зафиксировать цену, а также увеличить среднюю выручку с каждого лида.

Для этого мы разработали детализированное ТЗ на закупку трафика, где каждый этап воронки оценивается через ключевые показатели: количество лидов, конверсию и стоимость на каждом шаге.

Путь клиента и финансовая модель на 1 договор выглядели следующим образом:

Данные показатели строились на основе среднего чека в 9 000 000 ₽, маржинальности 25% и прогнозируемого рекламного бюджета. На основании пожеланий клиента, цена за новый договор подряда составила 90 000 ₽, что соответствует 4% от операционной прибыли.

Такой подход позволял точно прогнозировать продажи, контролировать стоимость лида на каждом этапе и выявлять узкие места воронки, оптимизируя расходы и увеличивая эффективность рекламных кампаний.

Финансовый план на год

В этой нише достаточно длинный цикл сделки (в среднем 4-7 месяцев), из-за большого количества дополнительных согласований и расчётов перед заключением договора подряда. Поэтому медиаплан рассчитывался сразу на 1 год.

При бюджете 810 000 ₽ получить 9 договоров подряда, 18 сметных расчётов, 36 состоявшихся встреч и 73 квалифицированных лида. Планируемая выручка — 81 198 936 ₽, планируемая операционная прибыль — 19 489 734 ₽.

Анализ конкурентов в нише ангаров

Перед запуском мы провели продвинутый детальный конкурентный анализ. Сначала были собраны все компании, с которыми мы будем конкурировать напрямую, по таким запросам как: «заказать ангар в Москве», «ангар под ключ», «ангар цена» и т.д.

Оценили сайты по нескольким параметрам: качество оффера, наличие квиза, социальные доказательства, фотографии производства и процесса установки, отзывы и видеообзоры.

Каждому сайту мы ставили рейтинг от 1 до 5. Для старта мы ориентировались только на сайты с рейтингом 4 и выше. Это зафиксировало планку качества и сразу показало, какие элементы нужно усилить на нашем сайте.

Также была детально проанализирована реклама конкурентов в Яндексе, как баннерная реклама (РСЯ), так и Поиск. Были собраны картинки, заголовки и тексты конкурентов в рекламе. Так мы поняли, как нам выделиться среди них, пробить баннерную слепоту и забрать лучший трафик на свои сайты.

Структура сайта и контент

На сайтах были выделены ключевые блоки: гарантия, ответственность, сервисное обслуживание, процесс монтажа и собственное производство. Каждый блок закрывает определённые страхи потенциального клиента.

Буллеты для каждого блока формировались с помощью нейросети и вручную, что позволяло использовать их на сайте и в рекламе.

Вовлекающий квиз позволил добиться высокой конверсии сайта, за счёт ненавязчивого и мягкого шага — расчёта стоимости по введённым параметрам.

Также B2B-клиенты активно звонили в отдел продаж и писали письма прямо с сайта. Когда мы это заметили — то установили call-трекинг и email-трекинг, для того чтобы обучать Яндекс.Директ на этих конверсиях и привлекать больше таких заявок.

Результаты за 2025 год

В проекте была настроена интеграция AmoCRM с Яндекс.Директ, благодаря чему мы видели конверсии по всей воронке от заявки до договора и могли эффективно управлять рекламными кампаниями.

Работа с продажами и оптимизация воронки

Чтобы комплексная система работала не только на уровне рекламы, но и продаж, мы внедрили прозрачную аналитику по всей цепочке — от лида до договора. На основании данных CRM еженедельно фиксировались показатели по качеству лидов, встречам, сметным расчётам и конверсиям в сделки. Это позволило видеть, где теряются заявки, и точечно усиливать слабые места.

Мы обучили менеджеров работать по коротким скриптам: как выявлять реальную потребность, объяснять преимущества компании и фиксации сметного расчёта, а также правильно закрывать клиента на встречу. Благодаря этому процент качественных лидов и конверсий стабильно рос из месяца в месяц.

Особенности B2B-продаж в нише ангаров

Квалифицированные заявки важнее объёма. В B2B не нужны сотни человек, которые просто интересуются вашим продуктом. Нужны реально вменяемые заявки от людей, которым нужно «сейчас» и которые принимают решения.

Доверие к цифрам, а не к ощущениям. Все решения принимались на основе сведённых воедино данных из Директа, Метрики и CRM.

Универсальность подхода: применение в других B2B-нишах

Подход полностью универсален. Мы используем один сценарий для разных ниш: строительства зданий и сооружений, производства твердотопливных котлов или станков ЧПУ и других B2B направлений. Схема всегда одна:

• Расчёт доли рекламных расходов на 1 договор (сколько мы можем потратить, чтобы привлечь одного клиента)
• Декомпозиция воронки маркетинга-продаж на стоимость одного договора
• Постановка плана по рекламному бюджету, исходя из нужного объёма продаж на 1 месяц и на 1 квартал
• Оцифровка критериев квалифицированного лида (кто наш клиент и как его выявить)
• Внедрение таблицы РНП (рука на пульсе) и интеграция отчётности с CRM-системой клиента
• Разработка сайта-конвертера через анализ сайтов конкурентов (берём лучшее от конкурентов и усиливаем нашими наработками)
• Настройка рекламы через анализ текущей рекламы конкурентов
• Запуск трафика и контроль показателей
• Консультация и усиление отдела продаж (при необходимости)

Ангары показали, что метод работает в B2B-инженерной нише с высокими чеками и сложными решениями. Комплексный маркетинг и правильная обработка лидов с платного трафика (Яндекс.Директ и РСЯ) на уровне отдела продаж превращают даже холодный трафик в реальные сделки с высокой маржинальностью. Важна не только реклама, но и точный анализ конкурентов, продуманный сайт и грамотный отдел продаж с корректно настроенной CRM-системой.

Наш кейс наглядно демонстрирует: при системной работе можно масштабировать любую нишу строительства и производства, увеличивая выручку и прибыль, независимо от сложности продукта.

Хотите так же?

Если вы хотите наладить стабильный поток клиентов на дорогие продукты, перестать зависеть от «тёплых» рекомендаций и выстраивать продажи на системной основе — запишитесь на бесплатную стратегическую сессию. Разберём ваш проект и составим план привлечения заявок.

Или сразу пройдите квиз из 5 вопросов — за минуту узнаете, сколько квалифицированных заявок реально привлечь в вашей нише уже в этом месяце.

Похожие кейсы: Реклама септиков в Яндекс.Директ — 84 договора за 5 месяцев.