Как мы привели лиды для стоматологии на имплантацию и протезирование в Красноярске через Яндекс Директ: 127 пациентов

Разбираю живой проект: лиды для стоматологии, Красноярск - что именно делали в рекламе и какие деньги это принесло. За период работы получили 717 заявок, 127 пациентов и 23,1 млн ₽ выручки. Меня зовут Алексей Стёпин, мы не работаем вслепую: до старта на бесплатной стратегической сессии считаем, сколько заявок и продаж реально получить в вашей нише и городе.

За шесть месяцев клиника привлекла 127 новых пациентов и вышла на 23,1 млн рублей выручки при ДРР (доля рекламных расходов, от оборота) 6,7%.

Алексей Стёпин. Мы не работаем вслепую: до старта на бесплатной стратегической сессии считаем, сколько заявок и продаж реально получить в вашей нише и городе.

Коротко о проекте:

• Ниша: Стоматология, Красноярск
• Результат: 717 заявок, 127 пациентов, выручка 23 125 557 ₽
• Период работы: за 6 месяцев

С чем клиент из ниши стоматологии пришёл к нам?

Красноярская клиника обратилась с конкретным запросом: нужны лиды на имплантацию и протезирование - дорогостоящие услуги со средним чеком 182 091 ₽, где каждая заявка стоит дорого, а мусорный трафик бьёт по бюджету вдвойне. Заявки обрабатывал администратор через Битрикс24. Лиды для стоматологии в премиальном сегменте требуют иного подхода к квалификации, чем массовые обращения.

До сотрудничества с нами Семён пробовал запускать рекламу самостоятельно. Воронка не считалась - было непонятно, на каком этапе теряются деньги. Лиды для стоматологии тогда не отделялись от нецелевых обращений, и бюджет уходил без результата.

Ключевая жалоба: платим за заявки, пациентов не видим. Ни квалификации лидов, ни сегментации по источнику - поддержка оставалась разовой, а не системной.

• Нужен поток заявок именно на дорогой сегмент, не «почистить зубы».
• Понять реальную стоимость привлечения пациента, не просто лида.
• Настроить Битрикс24 под воронку: заявка → квал-лид (человек подтвердил задачу, бюджет и срок, с ним есть смысл работать) → диагностика → пациент.
• Убрать нецелевой трафик, который расходует бюджет без результата.
• Получить прозрачную аналитику, чтобы управлять рекламой на основе данных, а не ощущений.

Что не так с типовой настройкой Яндекс Директ в этой нише?

Владельцы стоматологий, которые ищут лиды для стоматологии через Директ, чаще всего получают поток заявок на чистку и отбеливание - не. За 6 месяцев с Семёном мы видели, как каждый из трёх типичных сбоев бьёт по выручке.

Дешёвый сегмент вместо целевого. Запросы вроде «удалить зуб недорого» или «стоматология акция» приводят людей, которые выбирают по цене. Для имплантации и протезирования это мусорный трафик: такой пациент уйдёт к тому, кто дешевле, и до диагностики не дойдёт. Семантику под высокочековые услуги нужно строить отдельно - по диагнозам, по конкретным процедурам, по стадии принятия решения.

Нет фильтра на входе. Без квалификации лидов администраторы тратят время на обработку всех подряд. Лидогенерация приносит вал, а не поток нужных обращений. Квал-лид в стоматологии - пациент, который назвал проблему, понимает примерный ценовой диапазон и готов записаться на диагностику. Без этого фильтра CR% в продажу остаётся низким даже при большом числе заявок - именно с этим Семён и пришёл.

Слабая передача данных в систему. Директ обучается на том сигнале, который ему передают. Если в Битрикс24 фиксируются только первичные звонки, а не квалы и диагностики - автостратегия оптимизируется на любое обращение, не на нужное. Тест ниши без сквозной аналитики не даёт критерии оценки: непонятно, какие кампании приводят пациентов, а какие сжигают бюджет.

Что дал разбор рекламы конкурентов в нише стоматологии?

Разбор конкурентных кампаний показал: большинство клиник в Красноярске рекламировали имплантацию и протезирование по общим запросам без ценовых фильтров в объявлениях - лиды для стоматологии шли валом, но до пациента доходили единицы.

Мы проанализировали объявления и посадочные страницы конкурентов по нескольким критериям: наличие конкретного оффера с ценой или стоимостью работ, качество посадочной страницы, наличие форм с квалификационными вопросами.

Страницы конкурентов практически не разделяли имплантацию и протезирование как разные услуги с разной аудиторией и разным циклом принятия решения.

По итогам разбора мы зафиксировали точки отстройки в Битрикс24 как чек-лист критериев квалификации: тип лечения, готовность к диагностике, регион. Поток лидов без квалификации на старте не нужен - нужен управляемый поток с фильтрацией уже в объявлении и на посадочной.

Сходится ли экономика одного пациента на стоматологию?

Экономика сходится: при среднем чеке 182 091 ₽ на имплантацию или протезирование агентство привело пациента стоимостью 12 150 ₽. Именно за этим и обращаются за лиды для стоматологии - не за кликами и показами, а за понятной цифрой на входе воронки и прогнозируемой отдачей на выходе.

Цикл сделки в нише короткий: от первого обращения до записи на лечение - в среднем 1 месяц. За шесть месяцев работы через Битрикс24 прошло 447 квал-лидов и 301 диагностика - при 717 обращениях всего.

Полная воронка от клика до кресла: сколько дошло до каждого этапа:

Какой спрос на стоматологию и почему его нельзя валить в одну кампанию?

Владельцы клиник, которые ищут лиды для стоматологии через Яндекс Директ, сталкиваются с одной и той же проблемой: реклама идёт, заявки есть, а пациентов с чеком нет.

Спрос в нише неоднородный. Смешать их в одну кампанию - значит обучить автостратегию на усреднённом сигнале: она начнёт тянуть дешёвых посетителей вместо тех, кто реально придёт на диагностику.

Квалифицированный лид в этой нише - пациент, который подтвердил задачу (имплантация или протезирование), назвал примерные сроки и готов записаться на консультацию. Из 447 квал-лидов 301 дошёл до диагностики - воронка держит форму именно потому, что на входе стоял фильтр по намерению, а не гонка за низкой ценой клика.

Постоянный поток клиентов в стоматологии строится на среднем чеке и цикле сделки. При таком чеке цена пациента в 12 150 ₽ и ДРР 6,7% дают понятную экономику: бюджет окупается с первых закрытых пациентов, а не через полгода.

Смотрите, как один оффер адаптируется под три формата РСЯ: каждое объявление - тот же заголовок и обещание, что на первом экране сайта.

С каким бюджетом и KPI стартовала рекламная кампания стоматологии?

На старте согласовали бюджет помесячно и поставили KPI в терминах воронки продаж: считать не клики, а пациентов - людей, которые пришли на приём и начали лечение. Цель по сделкам и деньгам определяла логику всей рекламной системы. Лиды для стоматологии отбирались строго по критериям квалификации, чтобы автостратегия обучалась на нужных конверсиях.

Семён обращался за рекламой и раньше, но главная жалоба была одна: заявки есть, а в кресле пациентов мало. Перед стартом провели анализ ниши аудитории, чтобы понять, кто реально доходит до оплаты.

Воронку разбили на три ступени: квал-лид (человек подтвердил задачу и бюджет), диагностика (КЭВ - ключевой этап воронки, когда пациент приходит в клинику на осмотр), пациент (начал лечение). Цели продвижения изначально формулировались через деньги: сколько пациентов нужно в месяц, чтобы выручка окупала бюджет.

Для корректной работы автостратегий подключили Битрикс24 и настроили передачу офлайн-конверсий: Яндекс Директ должен был обучаться на квал-лидах, а не на всех подряд заявках. Использовали тёплую базу номеров клиники для формирования look-alike сегментов - чтобы алгоритм сразу искал похожих на тех, кто уже стал пациентом. Именно так лиды для стоматологии становились целевыми с первых недель обучения алгоритма.

Какие правки запустили окупаемость рекламы стоматологии?

Получить лиды для стоматологии - не проблема; проблема в том, что большинство из них не доходят до кресла. Мы разобрали, где обрывается цепочка, и перестроили четыре звена: оффер, посадочную страницу, форму захвата и передачу контакта в Битрикс24.

Оффер изменили по сути. Входная точка - бесплатная диагностика с расчётом плана лечения.

Посадочную доработали под этот же принцип: убрали технические описания услуг, добавили кейсы клиники с фото «до/после» и конкретными историями. Квиз с тремя вопросами по услуге помог отсеивать нецелевые обращения до передачи контакта менеджеру.

В Битрикс24 настроили карточку квалифицированного лида: менеджер видел, по какой услуге пришёл человек, какой этап диагностики уже обсуждался, и не тратил время на повторный сбор информации. Из 447 квал-лидов 301 дошёл до диагностики, 127 стали пациентами.

Оффер первого экрана - как он выглядит после правок: клиент предлагает не «необходимые услуги», а конкретный следующий шаг для пациента. Входная точка снижает порог принятия решения: человек соглашается узнать стоимость, а не купить сразу.

Первый экран под этот сегмент - с ним и работали:

Сколько пациентов дал Яндекс Директ на стоматологию за 6 месяцев?

За 6 месяцев работы (за 6 месяцев) Яндекс Директ принёс стоматологии 717 заявок, из которых воронка довела до 127 пациентов при бюджете 1 543 074 ₽ и выручке 23 125 557 ₽. Результат считали на трёх уровнях: маркетинг, воронка продаж, деньги. Лиды для стоматологии учитывались в системе только после квалификации, а не как сырые обращения.

Маркетинговые метрики

Воронка продаж

Передачей лида клинике занимался Битрикс24: каждая заявка фиксировалась в CRM, после чего менеджеры квалифицировали пациента по бюджету и задаче. Из 717 заявок 447 прошли квалификацию, 301 дошли до диагностики и 127 стали пациентами. Лиды для стоматологии с подтверждённым запросом и бюджетом передавались дальше по воронке.

Деньги

На каждый рубль рекламного бюджета клиника получила почти 15 рублей выручки. Этапы работ строились так, что сайты конкурентов анализировались до запуска, а воронка в Битрикс24 контролировалась еженедельно.

Итоговые цифры за период в кабинете Яндекс Директа:

А это уже CRM клиента - 127 пациентов на 23 125 557 ₽; это уже не заявки, а пациенты:

Что сработало и как повторить результат по шагам?

Клиникам стоматологии, этот кейс даёт воспроизводимый алгоритм: от аудита семантики до квалифицированного пациента в Битрикс24. Ниже - шаги, которые к этому привели.

Сегментировать семантику по интенту. Когда широкие фразы живут рядом с горячими, автостратегия льёт бюджет на тех, кто «просто интересуется», и лиды для стоматологии теряются в нецелевом трафике.

Запускать на цель «диагностика», не на клик. Автостратегия обучается на том, что ей передаёшь. Передаёшь клики - получаешь кликающих. Цель обучения, если нужны лиды для стоматологии, - запись на диагностику, КЭВ этой ниши. С этой целью цена пациента вышла 12 150 ₽.

3. Подключить офлайн-конверсии через Битрикс24. Квал-лид фиксировался в CRM и передавался обратно в Метрику. Яндекс видел, кто из кликнувших дошёл до реального контакта, - и перевешивал таргетинг на похожих. Без этой связки стоимость квал-лида 3 452 ₽ была бы выше.

4. Чистить площадки РСЯ по ставке за клик. Фродовый трафик концентрируется на дешёвых кликах: отчёт «средняя ставка за клик» в Мастере отчётов - главный инструмент этой чистки. DSP-сети и нерелевантные площадки отсекались с первой недели.

5. Квалифицировать заявки до передачи врачу. Оператор уточнял задачу, бюджет и срок - только после этого заявка становилась квал-лидом и уходила на запись. Из 717 заявок квалификацию прошли 447: менеджеры клиники работали только с тёплыми.

6. Вести РНП (главный методологический термин: погружение в бизнес клиента глубже обычных директологов) еженедельно. РНП - метод ведения кампаний, при котором специалист еженедельно проверяет качество лидов в Битрикс24, корректирует сегменты и площадки РСЯ, обновляет минус-фразы. Это не разовая настройка, а регулярная работа поверх автостратегии.

Рабочая переписка с клиентом по проекту - посмотрите, как согласовывались правки воронки:

Лиды для стоматологии: частые вопросы

Сколько стоит один пациент из Яндекс Директа для стоматологии?

В кейсе сеть стоматологий Красноярска получила пациента по 12 150 ₽ при среднем чеке 182 091 ₽. Это ДРР 6,7% - приемлемый уровень для имплантации и протезирования, где одна сделка даёт высокую маржу. Итоговая цифра складывается из качества трафика, конверсии сайта и работы администраторов на этапе диагностики.

Почему заявок много, а пациентов мало?

Причина - в воронке между заявкой и записью. Из 717 заявок квал-лидами стали 447, до диагностики дошли 301, пациентами - 127. Каждый переход требует отдельной работы: скрипты администраторов, скорость ответа, качество оффера. Реклама даёт трафик; конверсию в пациента делает клиника.

Как быстро пойдут первые пациенты после запуска?

Цикл сделки в этом кейсе - 1 месяц. Первые заявки приходят в первые дни после старта, первые диагностики - в течение недели-двух. Пациенты, которые пришли на диагностику, принимают решение в течение месяца. Закладывайте на стабильный поток 2-3 месяца: автостратегия обучается на реальных конверсиях, а не на кликах.

Какой бюджет нужен для стоматологии в Яндекс Директ?

Бюджет согласовывается помесячно, исходя из целевого потока пациентов и стоимости привлечения. В этом кейсе за 6 месяцев суммарный расход составил 1 543 074 ₽, выручка - 23 125 557 ₽. Стартовый порог зависит от конкуренции в регионе и сезонности: Красноярск - крупный город с высоким аукционом по имплантации.

Что такое квал-лид для стоматологии и зачем его считать?

Квал-лид - это заявка, где человек подтвердил задачу, бюджет и готовность записаться. В стоматологии это пациент, который понимает, что ему нужна имплантация или протезирование, и готов прийти на диагностику. Без отдельного учёта квал-лидов через Битрикс24 агентство оптимизирует рекламу на любые заявки - в том числе нецелевые.

Можно ли запустить рекламу без CRM?

Запустить можно, но управлять качеством лидов - нет. В этом кейсе Битрикс24 связывал заявки с этапами воронки и передавал в Яндекс данные о дошедших до диагностики. Без этой связки автостратегия обучается на всех заявках подряд, включая нецелевые. Результат - дорогой трафик и низкая доля реальных пациентов.

Реально ли получать пациентов на высокий чек через контекст?

В этом кейсе средний чек составил 182 091 ₽ - это имплантация и протезирование, не чистка зубов. 127 пациентов за 6 месяцев при таком чеке дали выручку 23 125 557 ₽. Ключ - правильный оффер под высокобюджетные услуги и квалификация заявок до того, как пациент попадает к администратору.

Почему стоматологии часто сливают бюджет в Директе?

Типичная причина - автостратегия обучается на цели «заявка», а не на диагностике или пациенте. Яндекс оптимизирует на то, что вы ему скармливаете: если скармливать любой лид, придут люди, которые просто интересовались ценой. Вторая причина - мусорные площадки РСЯ на старте, которые не чистят первые 2-3 недели.

Как понять, что реклама работает, а не просто тратит деньги?

Считайте воронку до пациента, не до заявки. В этом кейсе воронка выглядела так: 717 заявок → 447 квал-лидов → 301 диагностика → 127 пациентов. ROAS составил 14,99.

Если у вас есть цифры на каждом этапе и ДРР укладывается в плановые рамки - реклама работает. Если видите только заявки без продолжения - данных недостаточно.

С чего начать, если хочу проверить возможности рекламы для своей клиники?

Начните с бесплатной консультации интернет-маркетолога: разберите, какие пациенты реально нужны вашей клинике, какой сейчас цикл сделки и где теряются заявки. Этот кейс показывает, что системный результат требует связки реклама + Битрикс24 + квалификация - без одного из элементов воронка не собирается.

Заключение

Воронка на имплантацию и протезирование - это не просто трафик: каждый этап считается и управляется.

CAC 12 150 ₽ за пациента складывается из работы всей цепочки: рекламный бюджет, квалификация через Битрикс24, фильтрация нецелевых обращений. Никаких скрытых наценок - расходы и воронка видны в реальном времени.

Результат кейса - 127 пациентов. Мы отвечаем за то, что поддаётся счёту: стоимость квал-лида, диагностики, пациента. Если на каком-то этапе воронка проседает - это видно в Битрикс24 сразу, и мы вмешиваемся.

Если у вашей клиники схожая задача - выстроить поток пациентов на дорогостоящие услуги с понятной экономикой на каждом этапе - разберём вашу ситуацию и покажем, где сейчас теряются обращения. Стоимость заявки, квал-лида и пациента считаем отдельно до старта. Первые заявки - в первые дни после запуска.

Связаться с нами:

• Сайт
• Telegram
• VK
• MAX

реклама стоматологии

Обсудить задачу →

Сайт · Telegram · ВКонтакте · MAX