Как мы привели компании в Перми 216 договоров на складское оборудование и мелкую технику через рекламу ‑ Яндекс Директ: выручка 15,7 млн ₽

Если вы владелец бизнеса и ищете, как запускать рекламу на складское оборудование, в этом кейсе я покажу, что сработало в Перми. Мы вывели Яндекс Директ на ДРР (доля рекламных расходов, от оборота) 4,7%, а выручка за полгода составила 15,7 млн ₽. Пишет команда агентства, которая ведёт этот проект.

Коротко о проекте:

• Ниша: Складская техника, Пермь
• Результат: 620 заявок, 216 договоров, выручка 15 686 568 ₽
• Период работы: 6 месяцев

С какими задачами клиент пришёл в нишу складского оборудования?

Клиент из Перми продаёт мелкую технику для склада со средним чеком 72 623 ₽. Рекламу под тему складское оборудование владелец искал в Яндекс Директе, чтобы получать заявки от готовых купить и доводить их до договора. Заявки обрабатывали менеджеры клиента и вели в amoCRM.

До агентства реклама страдала от скликивания и ботов: бюджет уходил на пустые клики. За 6 месяцев работы требовалось:

• отсечь фрод и ботов из трафика;
• получать квал-лиды, а не любые обращения;
• довести заявки до ключевого этапа;
• закрывать сделку в рамках цикла в 3 дня;
• считать стоимость договора, а не цену клика.

Что делают конкуренты в рекламе складского оборудования и чем это плохо?

Конкуренты в рекламе складского оборудования ведут широкий трафик по всем запросам сразу и меряют успех количеством заявок. Владельцу бизнеса обещают много лидов, а продаж выходит мало.

Типичная картина: единая кампания, клики с площадок-пустышек, боты и скликивание. Клиент из Перми упёрся именно в это: часть бюджета уходила на фрод, менеджеры разбирали пустые обращения.

Мы разделили запросы по смыслу и добавили защиту от ботов. Заявки сразу заводили в amoCRM и видели, какие доходят до подбора модели и КП.

Как оффер разошёлся по форматам РСЯ:

Как выглядит финансовая модель на один договор в нише складского оборудования?

Один договор в кейсе стоил 3 394 ₽ рекламных расходов при среднем чеке 72 623 ₽. Для рекламодателей, которые ищут складское оборудование как нишу для Директа, это юнит-экономика: расход на сделку сравнивается с чеком этой же сделки. Конкуренты в Перми считают цену клика, а владельцу бизнеса нужна цена договора. Цикл сделки в кейсе занял 3 дня, поэтому деньги возвращаются быстро.

Посмотрите, сколько обращений доходит от заявки до оплаты на каждом этапе:

Почему шаблонная настройка Яндекс Директ сливает бюджет и как сегментировать спрос на складское оборудование?

Шаблонная настройка сливает бюджет, потому что один набор ключей на всех собирает клики ботов и случайных людей. Рекламодатель, который ищет складское оборудование как направление для рекламы, платит за дешёвый трафик, а заявок с понятной задачей и бюджетом не получает. У этого клиента проблема была именно в склике и фроде.

Спрос мы разделили по типу техники и покупателю, чтобы у каждой группы был свой чек и своё объявление (STAG: одна тема на группу). Подозрительные связки с очень дешёвым кликом отключали. Заявки сверяли в amoCRM: из 620 заявок 571 стала квал-лидом.

Сколько стоит заявка через Яндекс Директ?

Заявка в кейсе стоила 1 183 ₽, квал-лид обошёлся в 1 284 ₽: из 620 заявок в квал-лиды вышли 571. За 6 месяцев на рекламу ушло 733 158 ₽. Складское оборудование ищут владельцы складов и магазинов, а клиент оплачивал обращения от людей, которые выбирают технику для склада.

Договор обошёлся в 3 394 ₽ при среднем чеке 72 623 ₽. Эту цифру мы и считали главной: цену клика владелец бизнеса не оплачивает, оплачивает он сделки. Заявки и квал-лиды заводили в amoCRM, поэтому стоимость каждого этапа видна по данным. До ключевого этапа дошли 428 из 571 квал-лида.

Доля рекламных расходов (ДРР) за период составила 4,7 %.

С каким бюджетом и KPI стартовали в Яндекс Директ?

Бюджет на старте согласовывали помесячно, а результатом считали договоры и деньги: KPI задавали по квал-лидам, ключевому этапу воронки и сделкам. Клиент, для которого складское оборудование - основная ниша, оценивал работу по продажам, а клики его не интересовали. Числового плана на весь срок не закладывали.

Цель на старте: стабильный поток квал-лидов, которые доходят до ключевого этапа, и рост числа договоров. Расход сверяли с закрытыми сделками и пересматривали раз в месяц. Каждую заявку вели в amoCRM, чтобы за 6 месяцев видеть путь от обращения до договора и деньги, которые он принёс.

Что поменяли, чтобы она окупилась?

Мы перестроили цепочку под квал-лид и связали объявления с amoCRM. Если вы владелец бизнеса и ищете, как продвигать складское оборудование, начните с квал-лида: боты и фрод уходят, когда автостратегия учится на подтверждённых задачах.

Оффер собрали вокруг желания заказчика подобрать модель и проверить условия. Квиз отсёк случайные заявки, а в amoCRM мы отслеживали, кто из квал-лидов дошёл до КЭВ (ключевой этап воронки) «подбор модели и КП».

Согласиться на сравнение и подбор проще, чем на покупку. Первый экран сайта клиента показывает, какой оффер видит заказчик:

Сколько квалифицированных лидов дал Яндекс Директ?

Яндекс Директ за 6 месяцев дал 571 квал-лид из 620 заявок при расходе 733 158 ₽. Складское оборудование в Перми продавалось с циклом сделки 3 дня, до договора дошли 216 заявок. Квал-лид обошёлся в 1 284 ₽, договор в 3 394 ₽.

Вот что показывает кабинет Директа за период - 733 158 ₽ расхода и 620 заявок:

Что сработало в этом кейсе?

Результат дали три решения: реклама училась на квал-лидах, фрод резали по дешёвым кликам, а заявки сверяли с amoCRM. За 6 месяцев в Перми это дало 216 договоров. Складское оборудование ищут многие, а при выборе подрядчика по рекламе стоит ждать именно такой связки.

1. Обучение на квал-лиде. Автостратегия получала сигнал по квал-лидам, и показы уходили к тем, кто доходит до этапа «подбор модели и КП».

2. Чистка фрода. Клиент пришёл с проблемой скликивания и ботов. Мы смотрели отчёт по средней ставке за клик и отключали связки, где много кликов шло по подозрительно дешёвой цене.

3. Сверка с amoCRM. Каждую заявку отслеживали до статуса в системе клиента. Мусор отсеивался быстро, и мы видели, какие кампании приводят покупателей.

Порядок такой: сначала сигнал обучения, потому что без него остальное чистит последствия. Потом фрод, потом сверка.

Посмотрите, как мы с клиентом обсуждали статусы заявок и отсев ботов в рабочей переписке:

Какой пошаговый метод переносится на похожий бизнес?

Метод переносится на похожие ниши и состоит из девяти шагов: от разбора экономики сделки до масштабирования по данным воронки. В кейсе по складской технике в Перми он дал 216 договоров за 6 месяцев при цикле сделки 3 дня. Меняются семантика и оффер, порядок шагов остаётся.

1. Посчитайте юнит-экономику сделки: средний чек, маржу, допустимую долю рекламных расходов. Складское оборудование ищет владелец бизнеса, и от этой экономики зависит, сколько вы готовы платить за договор.
2. Опишите нужную заявку: задача, бюджет, готовность купить.
3. Соберите поисковые запросы и разделите их на группы по чеку и намерению покупателя.
4. Разнесите группы запросов по группам объявлений, чтобы объявление совпадало с запросом.
5. Настройте сквозную связку: amoCRM плюс Метрика, чтобы видеть путь заявки до договора.
6. Запустите кампании на автостратегиях и дайте неделю на разгон: не перезаливайте группы в панике.
7. Чистите явный мусор: площадки, дешёвые клики, ботов.
8. Раз в неделю сверяйте качество заявок с отделом продаж и корректируйте сегменты.
9. Поднимайте бюджет постепенно, пока стоимость договора держится в границах юнит-экономики.

Что важно знать про рекламу складского оборудования?

Главное в рекламе: считайте договоры, клики вторичны. В кейсе за 6 месяцев 733 158 ₽ рекламного бюджета дали 620 заявок, 571 квал-лид и 216 договоров при цикле сделки 3 дня. ДРР составил 4,7%, реклама заняла малую долю выручки. Эти цифры задают ориентир для расчёта.

Сколько стоит заявка и договор?

Заявка стоила 1 183 ₽, квал-лид 1 284 ₽, договор 3 394 ₽. Ориентируйтесь на стоимость договора: цена заявки без неё ничего не говорит. Средний чек составил 72 623 ₽, а стоимость договора - 3394 ₽. Сравнивайте все три цифры.

Какой бюджет нужен, чтобы начать?

Универсального стартового бюджета нет, он зависит от региона и ассортимента. В кейсе бюджет согласовывали помесячно. Закладывайте сумму на несколько недель обучения автостратегии и не срезайте её при первых колебаниях заявок: резкие движения сбивают статистику, и поток дольше выходит на стабильный уровень.

Через сколько появятся первые заявки?

Первые заявки приходят в первые дни, а стабильный поток квал-лидов появляется после обучения кампаний. В кейсе вышло около 103 заявок в месяц. Не судите по первой неделе: сначала накопите статистику, затем чистите явный мусор вроде площадок с зонами .com и DSP.

Почему заявок много, а договоров мало?

Чаще ломается фильтр на входе или обработка заявки после него. В кейсе 428 квал-лидов из 571 дошли до подбора модели и КП, а 216 закрылись договором. Разберите цепочку по этапам, найдите место, где отваливается больше всего людей, и чините его, объявления трогайте потом.

Как отсечь ботов и скликивание?

Начните с отчёта по средней ставке за клик: фрод идёт с дешёвых кликов. Связки с подозрительно низкой ценой клика и несколькими кликами без заявок отключайте. Скликивание было стартовой проблемой проекта и съедало бюджет, поэтому явный мусор среди площадок мы исключали сразу.

Нужна ли CRM для рекламы?

Да, без неё вы не увидите, какие заявки дошли до договора. В кейсе заявки заводили в amoCRM и связывали с рекламными кампаниями. Яндекс получает сигнал о реальных клиентах, а вы видите стоимость каждого этапа воронки и сравниваете источники трафика между собой.

Что лучше, поиск или РСЯ?

Ведите оба канала раздельно: поиск ловит людей с готовым спросом, РСЯ даёт охват, но тянет больше мусора. Держите их в отдельных кампаниях с разными целями и отчётами. Горячие запросы не смешивайте с широкими и косвенными, иначе автостратегия польёт бюджет на нецелевой трафик.

Что делать, если стоимость заявки выросла?

Сначала проверьте состав трафика: при росте бюджета подмешивается новая аудитория, и цена заявки поднимается. Сравните качество лидов в amoCRM. Если квал-лидов стало меньше, откатите последнее изменение и ужесточите минус-фразы и список площадок. Рост цены при том же качестве лидов считайте нормой.

Как понять, что реклама окупается?

Реклама окупается, когда расход на сделку укладывается в вашу маржу. В кейсе выручка составила 15 686 568 ₽ при расходе 733 158 ₽. Выручку берите по договорам, заявки в расчёт не входят. Сверьте долю рекламных расходов на сделку с маржой, прежде чем масштабировать бюджет.

Когда масштабировать бюджет?

Поднимайте бюджет, когда стоимость договора стабильна несколько недель подряд и обработка заявок справляется с потоком. Повышайте плавно и сверяйте качество лидов в amoCRM. При падении качества возвращайте прежний уровень, а рост ищите в расширении семантики.

Заключение

За 6 месяцев работы в Перми реклама привела 216 договоров при расходе 733 158 ₽ и выручке 15 686 568 ₽. ДРР вышла 4,7 %. Складское оборудование ищут владельцы бизнеса, которым нужен поток заявок, а цикл сделки у клиента короткий, 3 дня, поэтому каждая неделя с мусорным трафиком быстро превращается в потерянные деньги.

Фильтр от ботов и склика дал 571 квал-лид. Данные по заявкам и договорам собирались в amoCRM, и по ним мы решали, где оставить бюджет.

Сначала проверьте, какую долю заявок менеджеры признают квал-лидами. Затем посмотрите, сколько из них доходит до договора.

Если у вас склад или торговля техникой для склада и заявки приходят, но до договоров доходит мало, напишите нам: разберём вашу воронку и посмотрим, где теряются клиенты. Складское оборудование ищут владельцы бизнеса, которым нужна стабильная реклама, и мы готовы показать, как это выглядит на ваших данных.