Клиенты на сварочные работы: 13 источников заявок и заказов

Клиенты на сварочные работы приходят из каналов двух типов: быстрые дают заявку в первые недели, долгие копят вес месяцами. Сильная схема держит и те и другие.

Коротко

• Быстрые источники - Яндекс Директ, РСЯ и ретаргетинг, Авито, рассылки по своей базе, холодные письма и звонки, тендеры и биржи заказов, каталоги и агрегаторы: заявка приходит в первые недели, а её путь до договора виден в CRM.
• Долгие - сайт в поиске, статьи и экспертные площадки, видео, выставки и отраслевые события, партнёры и смежные компании, рекомендации и отзывы: отдача через месяцы, зато без оплаты за каждый клик.
• Сварку покупают и частники, и заводы, поэтому каждому сегменту нужен свой канал, а итог каждого канала проверяется договором в CRM.

Считать надо цену договора. В нашем проекте за 7 месяцев: 589 заявок, 242 договора, цена договора 3 059 ₽.

Покупатели сварочных работ: сегменты

Бытовой заказчик, хозяин участка и снабженец покупают по-разному. Поэтому и каналы до каждого из них доходят разные.

Быстрые источники: считаются и окупаются

Быстрые каналы дают заявку в первые недели после запуска. Но заявка ещё не деньги. Только CRM показывает, дошла ли она до договора и во сколько он обошёлся.

Директ и РСЯ из этого списка - наша ежедневная работа.

1. Яндекс Директ: заявки по запросам на конкретные работы

Разведите запросы по видам работ и ведите каждую группу на свою страницу. Сварщика ищут под конкретную задачу: аргонная сварка бака, ремонт ворот, монтаж каркаса. Поэтому кампании делите по видам: аргонная, полуавтоматическая, монтаж металлоконструкций, ремонт. В минус-слова уходят запросы про работу, обучение и бесплатное, иначе бюджет утекает к соискателям. В объявлении пишите регион выезда и срок начала работ: человеку с горящей задачей это важнее скидки. Если запросов по услуге почти нет, канал не берите: показывать объявление некому.

Что делаем мы:

1. Мы считаем юнит-экономику: от среднего чека и цены договора выводим допустимую долю рекламных расходов и цену заявки.
2. Мы описываем нужную заявку: для ремонта это человек, который назвал задачу и бюджет.
3. Мы делим семантику по услугам: одна группа ключей на услугу и несколько объявлений на группу.

КЭВ (ключевой этап воронки) в нашем проекте - созвон с фото задачи и согласование выезда.

2. РСЯ и ретаргетинг: догнать того, кто сравнивает подрядчиков

Частный заказчик перед выбором обычно сравнивает нескольких подрядчиков, открывает сайты и уходит думать. Именно его надо догнать. Начните с возврата тех, кто смотрел смету, примеры работ или страницу цен: они ближе всех к заявке. В баннерах показывайте фото швов и готовых конструкций, подпись должна называть работу и вести к кнопке заявки. Отдельно запустите показы по интересам и по запросам, которые человек вводил раньше. Площадки, которые дают переходы без заявок, отключайте. Если сайт плохо принимает заявки, сеть лишь приведёт людей на слабую страницу.

3. Авито: частные и малые заказы на сварку

Чаще всего владелец вешает одно общее объявление «Сварка» и ждёт звонков. Оно тонет в выдаче. Делайте отдельное объявление на каждый вид работ и каждый район, с фото реальных объектов: ворота, ограждения, лестницы, каркасы. В тексте пропишите, что входит в цену, выезд и материал. Отвечайте сразу, потому что заказчик пишет нескольким мастерам одновременно и выбирает первого ответившего. Платное продвижение включайте только на те объявления, которые уже собирают отклики. Для крупных и долгих сделок с чертежами доска не подходит: там ищут быстрое и понятное.

4. Рассылки по своей базе: вернуть прежних заказчиков новыми работами

Сначала соберите базу из CRM: купившие, отказавшиеся и те, кто остановился на расчёте. Без этой выгрузки канал не запустить. Дальше разделите людей по тому, что они заказывали. Хозяину ворот напомните про обслуживание и ремонт, владельцу участка предложите ограждение или навес, производству сообщите о свободных мощностях в сезон затишья. Одно письмо со скидкой на всех даёт отписки, и база тает. Пишите по поводу и подписывайте конкретным мастером. Если базы ещё нет, начните с рекомендаций и сайта, рассылка работает только по тем, кто вас знает.

5. Холодные письма и звонки: выход на снабженцев и главных инженеров

Составьте список предприятий, где регулярно нужен ремонт оборудования и конструкций, и найдите в каждом того, кто решает: снабженца или главного инженера. Звонок секретарю с общим предложением до него не доходит. В письме коротко назовите задачу, которую решаете, и приложите допуски, аттестацию сварщиков и список объектов. Длинная презентация остаётся непрочитанной. Назначайте повторное касание: с первого раза отвечают редко, а решение у закупщика зависит от момента, когда сломалось оборудование. Заявки здесь приходят через недели. Частным заказчикам холодный звонок не нужен, он их раздражает.

6. Тендеры и биржи заказов: закупки заводов и госзаказчиков

Заказчик приходит на торги, когда задача уже описана и бюджет утверждён: предприятию нужен ремонт или монтаж конструкций, и он ждёт заявки от подрядчиков. Настройте поиск закупок по своим видам работ и по региону выезда. Пакет документов держите готовым заранее, потому что на подачу дают мало времени. При отборе часто решают опыт и аттестация персонала, так что приложите список выполненных объектов. Цену считайте с запасом на условия оплаты и штрафы по контракту. Если вы продаёте частным лицам или не готовы долго ждать оплату, канал не ваш.

7. Каталоги и агрегаторы: попасть в списки подрядчиков по металлообработке

Типичная ошибка: разместиться на всех площадках сразу и не смотреть, откуда идут обращения. Часть площадок продаёт только показы. Выберите те, где уже стоят ваши конкуренты по металлообработке: значит, покупатель туда ходит. Карточку заполните как витрину: виды сварки, материалы, оборудование, допуски, фото работ, отзывы. Полная карточка повышает долю обращений. На каждой площадке заведите свой номер или метку, иначе не понять, за что вы платите. Если покупатель ищет одного проверенного мастера по рекомендации, сравнивать предложения он не станет и каталог ему не нужен.

Долгие источники: копят вес

Долгие каналы не дают заявок завтра. Зато они копят вес и через месяцы приводят клиентов без оплаты за каждый клик. Это фундамент, на котором быстрые каналы дешевеют.

8. Сайт в поиске: страницы под каждый вид сварки

До запуска нужны цены, сроки, состав работ и примеры на каждую услугу: без них страница не поднимется и не убедит. Сделайте отдельные страницы по материалам: нержавейка, алюминий, чугун, сталь, и по видам работ. Добавьте геоссылки и примеры с описанием задачи: что было, как варили, чем проверяли. Свяжите страницы услуг ссылками со статьями и кейсами. Бесплатный поиск отдаёт результат через несколько месяцев, поэтому для заявок в этом месяце канал не годится. Зато потом он приводит клиентов, за которых не надо платить за каждый переход.

9. Статьи и экспертные площадки: показать экспертизу до обращения

Пишите ответы на вопросы, которые заказчик задаёт перед сделкой, и показывайте свой опыт. В сварке это типовые ошибки при выборе технологии, контроля швов и материала. В каждой статье дайте пример своей работы: задача, метод, контроль качества, срок. Из статьи ставьте ссылку на страницу нужной услуги. Общие тексты без опыта не читают и не цитируют, нейросети берут только то, где есть конкретика. Если ваш покупатель решает быстро и перед заказом ничего не читает, канал даст мало.

10. Видео: показать процесс и качество шва

Человек, который выбирает мастера для ворот или усиления конструкции, хочет увидеть, как варят и как выглядит шов. Снимите процесс сварки, контроль швов и объект до и после работ на выезде, без постановки и сценария. Рекламный ролик с голосом диктора доверия не вызывает, нужно доказательство работы. Отвечайте в коротких видео на частые вопросы: сколько длится, что входит в цену, как проверяется шов. Ставьте ролики на страницы услуг и в объявления, там их смотрят перед заявкой. Если работу показать нечем или объект закрыт соглашением о тайне, канал пропустите.

11. Выставки и отраслевые события: встречи с промышленными заказчиками

Ошибка, которую делают чаще всего: стоять на стенде, раздавать листовки и не записывать контакты. После выставки писать некому. Выбирайте события, куда ходят заводы и строители, и проверяйте это по списку прошлых участников. Договаривайтесь о встречах с закупщиками заранее, до события: на стенд заходят случайно, на встречу приходят по делу. Берите образцы сварных узлов и протоколы контроля, их можно потрогать и показать. Пишите каждому контакту в тот же день, пока он вас помнит. Если подходящих событий нет или там одни продавцы, канал отложите.

12. Партнёры и смежные компании

До запуска продумайте условия субподряда и комиссию партнёру, иначе договориться не получится. Дальше найдите тех, кто работает с вашим клиентом до вас или после вас: металлобазы, строителей, производителей оборудования, которым сварка нужна как субподряд. Дайте им готовые материалы: что вы делаете, на какие объекты выезжаете, сколько это стоит. Устные договорённости быстро забываются, поэтому ведите учёт: кто привёл клиента и по какой сделке положено вознаграждение. Если у вашего клиента нет смежных компаний, канал не взлетит.

13. Рекомендации и отзывы: повторные заказы и сарафанное радио

Просите рекомендацию в момент, когда заказчик доволен результатом: у ворот, которые только что встали на место. Попросите письменный отзыв с фото работ и разрешение назвать объект в портфолио. Публикуйте отзывы на сайте и на картах. Довольный заказчик приводит соседей по участку, а промышленный клиент приводит коллег с соседних производств. Без просьбы он молчит. Тем, кто уже купил, напоминайте о себе: ремонт и расширение прежних конструкций дают повторные заказы. Поток заявок сразу этот канал не обеспечит, он копится с каждой сделкой.

Как понять, что канал окупается

Считать надо цену договора. Не клика и не заявки. В CRM фиксируйте источник каждой заявки, дошла ли она до договора, сумму и срок от обращения до оплаты. Дальше сравнивайте каналы по цене договора и по длине цикла сделки, а не по цене заявки. В нашем проекте работа шла 7 месяцев в Самаре: при бюджете 740 327 ₽ пришло 589 заявок, из них дошли до сделки 242 договора, а выручка составила 6 676 538 ₽. Цена договора вышла 3 059 ₽ при среднем чеке 27 589 ₽. Это числа одного нашего проекта, а не свойство ниши: в вашем городе и по вашим услугам они будут другими.

Как это вышло в нашем проекте, смотрите в кейсах по запросам сварочные работы и металлоизделия.

Частые вопросы

С какого канала начать, если клиентов почти нет?

Начните с поиска по запросам на конкретные виды работ и с объявлений на доске. Эти каналы дают заявки в первые недели. Параллельно собирайте отзывы и фото объектов: они понадобятся всем остальным каналам. Так у вас появится база, на которую потом опираются сайт, сеть и рекомендации.

Сколько стоит один договор на сварку?

Заранее точную цену назвать нельзя, она зависит от города, вида работ и сайта. В нашем проекте в Самаре расход на рекламу, делённый на число договоров, составил 3 059 ₽ при среднем чеке 27 589 ₽. Свою цену вы увидите после первых недель, если в CRM записан источник каждой заявки.

Как отличить нужную заявку от случайной?

Нужная заявка - та, где человек назвал задачу и бюджет: это квал-лид. Фото или чертёж менеджер просит на первом контакте и согласует выезд или расчёт, это уже следующий этап воронки. Квал-лиды и надо считать целью для рекламы, остальные только раздувают отчёт.

Когда ждать клиентов от сайта и статей?

Через несколько месяцев, а не в первые недели. Поиск поднимает страницы с ценами, сроками и примерами работ медленно. Зато потом клиенты приходят без оплаты за каждый клик. Благодаря этому быстрые каналы работают дешевле.

С быстрыми каналами помогаем мы

Считаем цену договора по каждому источнику и оставляем только то, что окупается. Расскажите о своих услугах, и мы подскажем, с чего начать. Подробнее о работе - на странице «Реклама сварочных работ». Результаты - в кейсах по запросам сварочные работы и металлоизделия.

Пишите: разберём вашу ситуацию и посчитаем, во что вам обойдётся договор.