Как найти клиентов для вывоза мусора: 12 источников заявок и заказов

Как найти клиентов для вывоза мусора - зависит от горизонта: одни каналы дают обращения в первые дни, другие копят вес месяцами и потом работают без оплаты за каждый переход. Разберём оба типа.

Меня зовут Алексей Стёпин, я руковожу агентством контекстной рекламы Step In Context. Ниже будут цифры одного из наших проектов в этой нише.

Источники идут в том порядке, в каком включали бы их мы сами. Сначала то, что считается в деньгах. Потом то, что работает в долгую.

Коротко

• Быстрые источники - Яндекс Директ, РСЯ и ретаргетинг, Авито, таргет, рассылки по своей базе, холодные письма и звонки, тендеры и биржи заказов, каталоги и агрегаторы: заявка приходит в первые недели, а её путь до договора виден в CRM.
• Долгие - сайт в поиске, статьи и экспертные площадки, партнёры и смежные компании, рекомендации и отзывы: отдача через месяцы, зато без оплаты за каждый клик.
• В нише вывоза мусора клиент выбирает быстро и по близости - кто первым оказался перед глазами с понятной ценой, тот и получил заказ.

Считать надо цену договора. В нашем проекте за 8 месяцев: 1 034 заявки, 426 договоров, цена договора 2 275 ₽.

Покупатели вывоза мусора: сегменты

Заказ на контейнер для стройки, разовый вывоз из квартиры и контракт с управляющей компанией - разные покупатели с разной логикой выбора. Канал, который достаёт одного, другого не видит.

Быстрые источники: считаются и окупаются

Быстрые каналы приводят первые обращения уже в первые недели после запуска - человек сам ищет услугу и попадает на ваше объявление или карточку. Но заявка - только начало: CRM покажет, сколько из них дошло до договора и во сколько обошёлся каждый. Без этого учёта бюджет уходит в каналы, которые дают звонки, но не сделки.

Директ и РСЯ из этого списка - наша ежедневная работа.

1. Яндекс Директ: по коммерческим запросам на вывоз

Бейте по запросам с типом отхода: строительный, грунт, снег - и вы сразу отсекаете тех, кто ищет что-то другое. Поисковая реклама в Яндексе показывает объявление человеку, который сам набрал запрос в момент выбора: спрос уже есть, вы только встаёте перед ним первыми. Разведите запросы по группам - одна группа запросов на один тип услуги, одно объявление: так система понимает, что показывать и кому. Автостратегию учите на ключевом этапе воронки: обучение на кликах приводит дешёвые обращения, которые до договора не доходят.

Что делаем мы:

1. Собираем запросы по каждому типу отхода и каждой услуге - строительный мусор, грунт, бытовой вывоз - и разводим их по отдельным группам объявлений
2. Чистим минус-слова: убираем вакансии, обучение, бесплатное и самовывоз, чтобы бюджет шёл только на тех, кто готов заказывать
3. Каждую группу ведём на отдельную страницу услуги, а главную страницу в трафик не включаем
4. Автостратегию учим на ключевом этапе воронки - вручную остаётся только контроль площадок и запросов

КЭВ (ключевой этап воронки) в нашем проекте - расчет контейнера и согласование вывоза.

Как это устроено у нас, смотрите на странице реклама вывоза мусора.

2. РСЯ и ретаргетинг: догнать тех, кто сравнивает подрядчиков

Человек сравнивает подрядчиков: открыл три вкладки, закрыл, пошёл на другой сайт - и пока он думает, ваш баннер напоминает ему о вашем предложении. Начните с ретаргетинга на тех, кто уже заходил на сайт: они ближе всего к заявке, и стоит касание дешевле, чем холодный показ. Отдельно запустите показы по аудиториям, которые вводили похожие запросы раньше или смотрели смежные темы - строительство, ремонт, аренду спецтехники. Не сравнивайте этот канал с поиском по последнему клику перед заявкой: сеть подогревает интерес, а договор потом часто приходит с поиска - это нормально.

3. Авито: объявления под разовые и срочные заявки

Главная ошибка на досках объявлений - разместить одно общее объявление и ждать звонков. Покупатель, который ищет вывоз строительного мусора контейнером в конкретном районе, пролистывает общие предложения и останавливается на том, где написано именно про его задачу. Разместите отдельное объявление под каждую услугу и под каждый район присутствия: вывоз грунта, вывоз старой мебели, вывоз строительного мусора - разные объявления с разными фото готовых работ. Пишите в тексте, что входит в цену и что нет: покупатель боится скрытых доплат и выбирает того, кто говорит прямо. Этот канал не подходит для сложных долгих сделок - регулярный контракт с производством здесь не закроешь.

4. Таргет: охват по должностям и типам бизнеса

До запуска подготовьте базу прежних клиентов и разделите её по типу объекта: стройка, офис, жилой дом - объявление для каждого типа своё. Таргетированная реклама в соцсетях находит тех, кто ещё не ищет активно, но подходит по признакам: должность, тип компании, интересы. Загрузите базу в рекламный кабинет и постройте похожую аудиторию - это сокращает стоимость обращения и убирает нецелевых. Форму обращения внутри соцсети делайте короткой - имя, телефон, тип объекта: длинные формы не заполняют. Канал не даст результата, если покупатель принимает решение только по запросу в поиске и в соцсетях по работе не появляется.

5. Рассылки по своей базе

Разбейте базу в CRM на группы по тому, что человек заказывал - и пишите каждой своё. Рассылки по собственной базе - самый дешёвый способ получить повторный заказ: люди уже знают вас, барьер входа низкий. Пишите по конкретному поводу: начинается сезон ремонтов, появилась новая услуга, у вас свободные контейнеры на этой неделе - не просто скидка ни о чём. Тем, кто когда-то оставил заявку, но до договора не дошёл, пишите отдельно: возможно, задача у них снова актуальна. Если базы ещё нет - этот канал пока не работает, сначала накопите клиентов через другие источники.

6. Холодные письма и звонки: прямой выход на лиц, принимающих решение

Лицо, принимающее решение в компании, не ищет подрядчика сам - оно занято своей работой, и задача вывоза мусора у него появляется внезапно. Составьте список компаний, которым ваша услуга точно нужна: стройки, рестораны, производства, торговые центры - и найдите в каждой того, кто за это отвечает, а не секретаря. Пишите коротко: какую задачу решаете, чем это подтвердите, что сделать дальше - без длинной презентации и без общих слов о надёжности. Отправьте письмо с конкретной выгодой по типу отхода: строительной компании - про строительный мусор, ресторану - про пищевые отходы. Для частных покупателей этот канал не подходит - холодный звонок физическому лицу раздражает и не приводит к сделке.

7. Тендеры и биржи заказов: государственные и коммерческие закупки

Главная ошибка в тендерах - подаваться на всё подряд и побеждать только ценой. Настройте автоматический поиск закупок по вашим услугам и региону: новые лоты появляются каждый день, и вручную их не отследить. Подготовьте пакет документов заранее - лицензии, свидетельства, шаблоны договоров: времени на сборку после публикации лота почти нет. Считайте цену с запасом на условия оплаты: по государственным контрактам платят с отсрочкой, и кассовый разрыв убивает маржу. Отбирайте лоты, где критерий выбора - не только цена, но и опыт и документы: там конкуренция ниже. Если вы работаете только с частными лицами или не готовы ждать оплату по контракту - этот канал не ваш.

8. Каталоги и агрегаторы: присутствие там, где выбирают подрядчика

До размещения подготовьте карточку компании как витрину: фото работ, перечень услуг с ценами, условия работы и живые отзывы - пустая карточка проигрывает соседу по выдаче. Каталоги и агрегаторы собирают покупателей, которые уже сравнивают предложения: ваша задача - выглядеть убедительнее остальных в одном ряду. Выберите площадки, где уже размещены ваши конкуренты: значит, покупатель туда ходит и трафик там есть. Геосервисы дают горячие обращения даже без сайта - карточка с фото, ценами и отзывами конвертирует лучше, чем пустой профиль с телефоном. Этот канал не работает там, где покупатель ищет одного проверенного подрядчика и предложения не сравнивает.

Долгие источники: копят вес

Долгие каналы не дадут заявок в ближайшие недели - они копят вес месяцами, а потом приводят покупателей без платы за каждый клик. Чем дольше и системнее вы в них работаете, тем дешевле обходится каждая последующая заявка. Запускать их стоит параллельно с быстрыми, пока те кормят бизнес.

9. Сайт в поиске: страницы под каждый тип отхода и район

Сделайте отдельную страницу под каждую услугу и под каждый район - это основа бесплатного трафика из поиска. Страница вывоза строительного мусора и страница вывоза грунта - разные запросы, разные покупатели, разный текст: одна общая страница в выдаче проигрывает тем, у кого всё разбито. На каждой странице пишите цены, сроки, состав работ и примеры реальных выездов: поиск поднимает страницы с конкретикой, а человек выбирает того, кто показывает детали. Добавьте отдельные страницы под города и районы присутствия: запрос «вывоз строительного мусора Ленинский район» конкретнее общего и конкуренция по нему ниже. Этот канал не подходит, если заявки нужны в этом месяце - первые результаты появятся через несколько месяцев после старта.

10. Статьи и экспертные площадки

Снабженец или управляющий объектом читает статью не потому, что ищет подрядчика прямо сейчас - он разбирается в задаче, которая у него скоро появится. Пишите ответы на вопросы, которые покупатель задаёт до сделки: как выбрать контейнер по объёму, какие документы нужны при вывозе строительных отходов, какой штраф за незаконный вывоз мусора. В каждой статье показывайте свой опыт: конкретный пример выезда, расчёт по объёму, ошибку на объекте, которую вы видели - общие тексты без деталей не читают и не цитируют нейросети. Этот канал не работает там, где покупатель решает быстро и перед выбором ничего не читает.

11. Партнёры и смежные компании

Главная ошибка в партнёрстве - договориться устно и не вести учёт: через месяц непонятно, чей был клиент, и сотрудничество тихо умирает. Найдите тех, кто работает с вашим покупателем до или после вас: строительные компании, клининг, демонтаж, поставщики строительных материалов - у них уже есть доверие клиента, и рекомендация с их стороны весит больше холодного звонка. Договоритесь о понятном вознаграждении и зафиксируйте письменно, как передаётся клиент и кто что получает. Дайте партнёру готовые материалы: что вы делаете, сколько стоит, как вас найти - чтобы он мог объяснить это своему клиенту без лишних слов. Этот канал не даёт заявок быстро - первые результаты появляются через месяцы после того, как партнёрство заработало.

12. Рекомендации и отзывы: повторные обращения и сарафанное радио

Рекомендации не приходят сами - их нужно просить в правильный момент. Готовить почву для рекомендаций нужно заранее: качественный выезд, аккуратная уборка после работы, закрывающие документы без напоминаний - клиент рекомендует тех, с кем работать приятно и безопасно. Просите рекомендацию сразу после выезда, пока клиент доволен результатом: через неделю впечатление тускнеет. Собирайте отзывы с фото готовых работ и публикуйте на сайте и в карточках на картах - новый покупатель читает их перед звонком. Напоминайте о себе прежним клиентам: повод найдётся - новая услуга, сезон, изменение в законодательстве по отходам. Этот канал не подходит, когда нужен быстрый поток заявок прямо сейчас: рекомендации копятся постепенно с каждой выполненной сделкой.

Как понять, что канал окупается

Считать надо цену договора. Не клика и не заявки. Фиксируйте в CRM источник каждого обращения, дату договора и его сумму - без этого сравнивать каналы невозможно. В нашем проекте 968 984 ₽ рекламного бюджета в Челябинске за 8 месяцев дали 426 договоров при 2 275 ₽ за договор и 24 824 ₽ среднего чека - это числа одного конкретного проекта, не ориентир по нише в целом. Сравнивайте каналы не по числу обращений, а по числу договоров и их сумме: канал, который даёт дешёвые контакты, может оказаться дороже того, где их меньше, но они доходят до оплаты.

Как это вышло в нашем проекте, смотрите в кейсах по запросам заявки на вывоз мусора, заказы на вывоз мусора и яндекс директ вывоз мусора.

Частые вопросы

С какого канала лучше начать, если бюджет ограничен?

Начните с поисковой рекламы и досок объявлений - они дают первые обращения уже в первые недели и позволяют быстро проверить, какие услуги и районы работают лучше. Каталоги и карточки на геосервисах добавьте параллельно: они бесплатны в базовом размещении. Долгие каналы - сайт в поиске, статьи - запускайте следом, когда есть первый денежный поток.

Почему обращений много, а договоров мало?

Обращение и договор - разные этапы, и между ними теряется большая часть контактов. Проверьте скорость ответа: если перезванивают через несколько часов, человек уже договорился с другим. Проверьте качество контактов по каналам: часть каналов приводит людей, которые просто смотрят цены. Введите в CRM статусы по каждому обращению и смотрите, на каком шаге уходит большинство.

Нужен ли сайт, чтобы получать заказы?

Полноценный сайт необязателен на старте - карточка на геосервисе с фото, ценами и отзывами даёт обращения без него. Но сайт с отдельными страницами под каждую услугу и район открывает бесплатный трафик из поиска и повышает конверсию с платной рекламы. Без сайта сложнее масштабировать каналы, которые ведут человека на посадочную страницу.

С быстрыми каналами помогаем мы

Мы запускаем поисковую рекламу и рекламные сети в нише вывоза мусора: собираем запросы по типам отхода, разводим по группам, ведём на страницы услуг и учим стратегию на реальных договорах - а не на кликах. За 8 месяцев в нашем проекте в Челябинске из 1 034 заявки вышло 426 договоров на общую выручку 10 575 024 ₽. Подробнее о работе - на странице реклама вывоза мусора. Результаты - в кейсах по запросам заявки на вывоз мусора, заказы на вывоз мусора и яндекс директ вывоз мусора.

Пишите: разберём вашу ситуацию и посчитаем, во что вам обойдётся договор.